2007年对中国户外市场的发展将会是很重要的一年，对户外店铺的经营尤为重要。生存还是发展，维持现状还是谋求扩张，这也许是很多户外零售商们每天思考的问题。为此我们特别专访了杭州风雪户外的王平先生，对于联合、加盟等等店铺经营发展方式他们有着很多独到的见解和理论。以下是采访整理。

杭州风雪户外经理王平先生

　　问：杭州风雪是以户外店组合的模式来经营的，那么这种合作的方式是如何运作的呢？
　　答：其实我们也有一个实体的公司来运作，是按股份制来进行的，从法律上讲没有任何问题。作为公司的老总，每个人都有自己的职位安排，按照个人能力胜任相应的工作。
　　我们为十几家、二十家左右的下级经销商提供优质的服务，也会定期邀请他们来杭州参加产品的发布会。户外产品如果仅仅是销售到户外零售店里不是销售过程的完成，只有销售到顾客手里，整个销售过程才算是完成的。在这点上，大家的目标是一致的。

　　问：你们在进货的时候是采用什么方式呢？
　　答：我们公司都是代理户外品牌产品，然后由下级经销商分售出去，以他们的销售模式来进行操作。我们公司内部，批发和零售是由不同的实体负责的，一个是自营店，另外一个是公司，公司有公司的人来进行操作，零售有零售的人来进行操作。公司负责的是批发和销售自己的产品，还有商场的管理。

　　问：如果我是一家户外店，要加盟杭州风雪这种联合体制，需要什么加盟条件吗？
　　答：没有加盟条件，我们也不算是加盟店。因为目前来讲，在杭州也出现过很多加盟店，但我个人感觉这种模式不会很长久，因为每个人各自都是实体，没有一个很好的规则，比如肯德基、麦当劳这种联合的硬性规定、硬性统一的模式来运作这些加盟店的话，效果不会很好。像他们有很完全的加盟手册，以及很完全的一套法律程序来控制加盟商和被加盟商。但是目前户外搞加盟的话，时机还不是很成熟。

　　问：小店的组合对店铺本身有什么益处呢？
　　答：比如说我下面有几个小的代理商，那么我去谈品牌时，谈到折扣以及对经销商的服务等方面，优势会比单独的店铺来得更大一点。

　　问：您对江浙一带的户外市场和户外人群的消费理念是如何看待的？
　　答：江浙一带消费水平还是很高的，因为经济比较发达，而玩户外一定要有经济基础才可以。杭州风雪是属于最早开发这个户外市场，开始时带领大家出去玩，让所有人知道什么是户外，然后慢慢地带动店里的销售。以前的零售店一定会有一个俱乐部，慢慢发展到后来，我们已经不愿意去组织俱乐部了。原因主要有两点：第一，店铺的零售能够支撑得住，不需要以俱乐部的性质来操作；第二，俱乐部有一定的危险性。比如杭州风雪的前身叫风雪屋，曾有一个店长在搞活动的期间，收了每个会员的钱逃跑了。结果我们不仅要继续带队出去，还要赔偿大家的损失。可以说这是一种不可避免的风险。另外一种风险性，因为户外运动是一种极限运动，肯定会出现多多少少的问题，避免不了。所以来说这是我们不愿意操作的原因。

　　问：江浙一带的户外市场的发展潜力如何？
　　答：当然会很好。杭州是一个休闲城市，有钱和有闲一定会把这个市场搞活的。

　　问：在杭州组织非旅行社性质的探险式旅游，您认为有可能吗？
　　答：杭州曾组织过的最大的探险活动是攀登西藏塔拉雪山，结合报社、电视台和一些赞助商。未来的趋势是如此，但是带活动确实是非常累，而且压力特别大。

　　问：那现在中国俱乐部的经营模式您认为有哪些问题呢？
　　答：活动模式非常不规范，意外经常出现。而且对领队的要求也不是很严格、规范，很多领队甚至不具备最起码的标准，例如自我生存的意识、救护的相关知识等等。

　　问：杭州风雪的融资方式是怎么样的？
　　答：目前来说还不需要融资，即使是扩大经营我们也有充足的资金，包括目前我们还在投资到很多户外以外的项目中去。

　　问：从店铺的角度看品牌，很多观点认为2006年属于品牌创建的黄金期已经过去了，现在再创建新的品牌非常很难，你怎么认为的？
　　答：确实如此。目前中国的户外市场与前几年的户外市场完全不一样，我们在户外市场已经十几年了，同那时候的桑温特、深圳火狐狸包括昆明的雪峰等，都是最早的一批户外人。五年之前，店铺都要去抢品牌，但现在是要去选择品牌，品牌商反过来求着经销商进货。举例来说，一个店铺是一百平方也好，五百平方也好，每个店铺里面的货品都是挂满的，如果你要进一个新的品牌的话，必须地把自己店里面原有的一个品牌的产品撤下。但新进来的品牌能不能达到以前品牌的销售量，售后服务情况如何等等之类的问题却都是不可预知的。即使是户外店也好，销售公司也好，手头上的资金如果只有十万块钱，那他要进五万块钱的品牌产品，另外五万块钱的余额也许却可能有十万块钱的其他产品供他去选择，但最后只能进五万块钱的货，这样的话会导致批发商与零售商关系的对调。这也是目前户外行业的一个问题，而如果是好的品牌比如体育渠道的耐克、阿迪达斯等，就不需要这样做。但那些二流品牌、知名度不高的品牌或是刚刚进入中国市场的户外品牌，就会如我上面所说的去运作。甚至发展到到最后可能品牌商进入场地的话，还要付场地费，这样中小品牌的饱和状态是不适应市场需求的，推倒洗牌都是在所难免的。

　　问：您觉得一个国内品牌发展成为国际品牌的最大障碍是什么？
　　答：应该是品牌文化的缺失。目前中国服装的外贸出口量很大，假如中国的品牌到国外市场运作为知名的品牌的话，也没有什么不可能。但是外国人的思维方式跟中国人是不太一样的，就像我们自己的产品，最近的话如果拿到香港，可以说价位是很合适的，但是对不起我需要你的包装改一下，不要有中文。所以我们卖的只是产品，并没有品牌文化在内。说到品牌文化，美国是最出色的，国际上的知名品牌，都在大力地宣传自己的品牌文化。欧洲的品牌就没有美国的品牌做得好，而中国人的意识就更加不一样，可能没想到过长把道路走长远。还有一点，中国的市场很大，即使把中国的市场完完全全吃掉的话这都很难，立足国内市场谋求更大发展才是正确的选择。