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阿珂姆的“心”旅行,阿珂姆的新启程

创建时间:2011-02-16

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2010年7月24日凌晨3点,阿珂姆总经理万从荣才离开酒店。既要准备自己的“汇报”,又要理顺第二天发布会的流程,虽然有公关公司在执行,但他始终要跟下全程。向全体经销商做现场汇报、邀请专业模特走秀,这些事,对于做了十年外贸生意的他来说,真真正正是头一遭。

 

第二天,也就是7月25日,是阿珂姆启动完整的“品牌新战略”及“品牌新形象”的一天。为了这个发布会,阿珂姆和合作伙伴足足准备了2个月时间。189个SKU的秋冬产品、全新的品牌形象、全新英文LOGO、国内户外行业首家启用色彩管理系统等,都在这一天向全体合作伙伴展示了。这个发布会对于阿珂姆来说,不仅仅是一个新品发布,更是一个品牌宣传会,一个品牌精神的展示会,一个宣誓会,是品牌塑造之旅的启动仪式。

 

“7月25日,是ACME成立20多年来最为重要的一个日子”, 阿珂姆董事长李宏来先生这样说。

 

“对我们而言,这就象一个节日”,ACOME万从荣总经理在带领经销商参观工厂时这样说。十天前,两大主力工厂已经彩旗飘舞,并在大门口铺上了红地毯。而事实上,为了这一天,阿珂姆却是从2002年就开始准备了。那一年,阿珂姆背包上市,打响了阿珂姆进军国内市场的第一枪。

 

 

首次发布“户外旅行新定位”

 

7月25日,当来自全国180多家经销商来参加扬州参加阿珂姆“爱上心旅行”新品发布会活动时,他们吃了一惊,原来发布会的地址居然选择了位于扬州瘦西湖畔的一个五星级酒店。ACOME万从荣总经理说:“我们并不是显摆,而是确实为了感谢,感谢经销商伙伴这么多年给ACME的支持。”

 

发布会上,阿珂姆启用了新的英文标识(ACOME)及中英文广告语,中文广告语为“爱上心旅行”,英文广告语为“travel your life”。从广告语我们不难看出,阿珂姆在始终关注户外爱好者的基础上,更把目光放在了更为广泛的“户外旅行者”这一广阔人群之中。

 

在发布会现场,阿珂姆还首次发布了精心策划、在内蒙古草原拍摄的一系列广告片。在董事长李宏来先生和与会嘉宾一起启动了水晶球的一刻起,阿珂姆公司的品牌塑造之路正式启动。李宏来先生信心满满:“阿珂姆团队能在国际市场上纵横驰骋,也一定能在国内创造辉煌。”在发布会后,举行了2010秋冬服装订货会,之后,200多名与会经销商和媒体人员分四组,参观了阿珂姆办公大楼,以及服装厂和帐篷厂。

 

在发布会和订货会之后的成绩来看,阿珂姆此次无疑是交了一张高分答卷,这一点从经销商的反馈上得到了证实,大家都觉得“不是以前的ACME了”。万总对于这份答卷的分数表示满意,他说: “也许我们以前做的不够,现在才有这么大的反差。但有一点,我想我们有相当的自信,虽然我们还很不成熟,但我们确实在努力,我们也希望大家能看到我们的努力和方向”。 

 

8年内销路,夯实品牌基础

 

此前,不少业界人士是把阿珂姆和“性价比”联系在一起。不少资深驴友把阿珂姆称做是“人门级的首选”。而在很多人心目中,阿珂姆更多想到的是帐篷和背包。但很少人知道他们在服装上曾经为国际不少知名品牌做过代工。

 

自2002年开始,阿珂姆开始做内销,创立了自主品牌阿珂姆。主推背包和帐篷。提到当时上市初期的情况,那个时候负责国内市场的陈锦明还是相当自豪。北京三夫的总经理张恒先生也在发布会现场回忆了当年的情景,“一百个背包免费试背,在消费者中迅速打开了局面,开了一个体验营销的先河。”而一个新疆的消费者用了7年背包竟然没有用坏,写信感谢阿珂姆,也是阿珂姆人常常提起的自豪之处。

 

很快,阿珂姆背包就成了市场上的紧俏货。正是这一点的甜头,让阿珂姆坚定了对国内市场的信心。因此,从2007年,即准备大力筹备全线产品上市。2008年,阿珂姆将公司外贸业务的总负责万从荣调任总经理,全面负责内销品牌的工作。2008年第一批服装上市。

 

2009年,为强化鞋类产品,阿珂姆代理了有鲜明卖点“小小百叶窗,透气大革命”的意大利TREZETA户外鞋。正是由于阿珂姆全体对内销产品的重视,产品无论从质量、设计还是推广上面,都得到了迅速的提升。在“量”上,就体现的非常明显。从产品系列方面,2009年,阿珂姆的产品是6大系列,2010年增加到15大产品系列;SKU(stock keeping uint库存量单位)的数量,从2009的89个,到2010的189个;2011年,阿珂姆将开发310个SKU。

 

在快速发展的国内户外用品市场中,加大投入,扬长补短,成为阿珂姆新的20年最为重要的战略。

 

附:阿珂姆大事记

l          1991年,成立扬州久盟旅游用品有限公司,是扬州市第一家合资企业。

l          1992年,在成功开发睡袋的基础上推出了户外服装、帐篷、背包等户外相关产品。

l          1998年公司正式改制,在欧洲、美国建立办事处,拓宽了国际销售渠道,使企业实现了飞跃式的发展。

l          2002年,服务52个国际一线品牌,实现出口额3500万美圆;同年,成为全国帐篷协会的理事长单位。

l          2002年9月,推出阿珂姆(ACOME)户外装备品牌,正式决定进入国内市场,短短数年,在背包和帐篷方面走在市场前列。

l          2008年5月12日汶川特大地震后,阿珂姆公司挺身而出,停下所有内外销订单,承担被客户罚款,空运及取消订单的损失,毅然承担了民政部总数90万顶当中的12万顶救灾帐篷生产任务,占总数量的1/7,是任务最大最重的一家。阿珂姆公司荣获“全国抗震救灾英雄集体”荣誉称号。

l          2009年,公司正式推出服装系列,在20多个主要城市开设了品牌直营店,并进入了众多的高端市场。

 

提升软实力,色彩、设计双剑合壁

 

无论其它行业多么鼓吹推广为王、渠道为王等,而在户外这个特种行业里,产品是绝对的王者,核心中的核心,是品牌成功与否的主要决定部分。在多年的外贸和贷工生涯中,阿珂姆见证了太多的国际品牌的成长过程。

 

所以“产品为王”这个道理阿珂姆的团队非常清楚。为了设计生产出出色的产品,阿珂姆在设计团队上下足了功夫,与日本和欧美的企业合作,无疑给阿珂姆培养了大量的设计人才。

 

 从2008年9个人,到目前的30人,队伍的壮大,使得阿珂姆在产品设计能力上有了较大的提升。为进一步提高设计师的设计水平,阿珂姆每年都会选派优秀设计师参加各种专业培训。同时要求设计人员深入市场进行调研,就在前不久,阿珂姆的一批设计师在国内的几个重要市场上转了一圈,“我们不会找调研公司去做这件事,我们需要他们直接去接触市场。每天的开会,都是一次头脑风暴,他们考虑的问题角度和以往有了较大的改变。

 

而这些感受仅仅听销售人员来讲,是远远不够的”,这些设计师回来之后,万从荣总经理与他们一起开会,分析各种品牌的优缺点,并结合自己的产品,提出改进的意见,在会上,万从荣总经理这样说。

 

在今年的开发中,阿珂姆会注重几个方面的工作,一是会加大产品关联性的开发,做好服装,背包,鞋类的产品搭配组合,便于商场专柜及户外店的搭配销售。这一点,他们把美国COLUMBIA品牌当作学习的榜样;其次,他们会不断完善设计风格,特别在色彩规划和款式设计方面,逐渐形成阿珂姆独特的设计风格;他们希望通过系统的,有创造性的工作,使阿珂姆形成突出的卖点。

 

在发布上现场,阿珂姆还轻描淡写地发布了一个消息,就是启动了阿珂姆户外服装设计大赛。这个赛事目前规模并不大,但他们希望这个大赛一方面能够帮助发现设计人才,另一方面,也能征集到优秀的设计作品。更重要的是,阿珂姆从一开始就准备了打一场硬仗,他们已经开始着手建立了设计人才储备机制:通过长期与多家知名服装高校的合作,形成了梯队式的人才储备机制。这些高校包含扬州大学,江南大学,南京艺术学院等。

 

不仅仅如此,为了更深入提升产品,2010年,阿珂姆率先在同行业引进了规范的色彩规划系统。众所周知,在产品销售过程中,时尚、富有个性的色彩能非常吸引顾客的注意,从而增加产品的销售机会。但对于大多数品牌来说,如何去进行色彩规划,更多的是依靠设计师的发挥,缺乏系统的管理。阿珂姆也不避讳谈到这点,“我们会自己把事情作好。也不可能全面追赶,我们最主要要形成自己的特色。”

 

阿珂姆高薪聘请了MYCSC色彩研究与应用中心、国内资深的色彩专家刘奇女士担任阿珂姆品牌的产品研发顾问。2010年,阿珂姆首先组建调研小组,对中国户外市场中进行了系统的色彩调查和分析;并在此基础上,结合阿珂姆的实际情况,为阿珂姆2010年秋冬产品特别是2011春夏产品进行了系统的色彩规划,,这些工作增强了阿珂姆产品的原创性,提高了产品的竞争力。在发布会现场,刘女士的色彩之道让这些资深户外人士留下了深刻的印象。

 

强化硬实力,成本、品质最佳组合

 

参加发布会的经销商绝大多数并没有看过阿珂姆的工厂,甚至有的并不知道阿珂姆有四大工厂。据阿珂姆的总经理万从荣介绍,阿珂姆的最重要产品全部在自有的四大工厂生产完成,包含服装、帐篷、背包、睡袋等。因为有自己的工厂作为强大后盾,阿珂姆可以灵活安排生产,保证充足供货和及时补单,在补单方面,会比通常品牌要快一个月。

 

通过服务众多国际一线品牌,阿珂姆与众多国际知名材料供应商建立了深厚的合作关系,与一线品牌联合采购,这样阿珂姆非常大的成本优势;同时,阿珂姆还能够在第一时间获得这些材料商最新的产品,及时应用到阿珂姆产品当中为保证产品的品质,阿珂姆的产品都是和国际一线品牌在同一生产线上进行生产,并执行100%产品检测制度。

 

阿珂姆以西班牙的ZARA作为榜样。ZARA从产品设计到产品上架的周期是17天。在新品开发上,阿珂姆将着手建立市场快速反应机制,不断提高新品推出的速度。“多品种,少数量,快周转”,是阿珂姆追求的一个目标。

 

爱上“心”旅行,让品牌深入人“心”

 

据悉,过去阿珂姆商标在中英文搭配方面存在一定的问题。2010年,为树立清楚,独特的品牌形象,阿珂姆特别邀请业界资深策划公司为品牌进行更清晰的品牌定位,提出了“爱上心旅行”的品牌广告语。同时进行了品牌英文标识的升级(阿珂姆=ALL COME,中文意思为“都来”,延伸为大家都来户外),同时启用了新的中英文广告语(中文:爱上心旅行,英文是travel your life)。

 

此外,阿珂姆还规范VI系统;设计了《阿珂姆商场专柜装修手册》和《阿珂姆户外加盟店装修手册》;同时,阿珂姆将通过持续的品牌宣传,活动策划,来打造阿珂姆独特的品牌文化及价值观,建立清晰易于识别的品牌形象;为确立品牌形象,阿珂姆更远赴内蒙古草原,聘请喜欢旅行的意大利著名模特安东尼奥进行形象广告拍摄,天公做美,虽然拍摄工作只有短短几天,但是竟然经历了大风、大雨和冰雹等多种恶劣天气。后来由于突然降温,不仅模特,所有的工作人员也全部穿上了阿珂姆的服装,在大风雨下,天地之间,人如此渺小,如此不堪一击,人定胜天成为空谈一句。而此时,阿珂姆的产品坚强如臂膀,保护和温暖着所有的人。经历了这次拍摄,模特和其它工作人员完全沦陷为阿珂姆的忠实粉丝。

 

2010年,品牌推广方面,阿珂姆也加大力度,有针对性作推广工作。阿珂姆建立了和电视媒体的合作,中央电视台体育频道,在多次介绍了阿珂姆品牌;另外,阿珂姆的户外冲锋衣成为江苏卫视外景主持人的指定服装。2008年至今,阿珂姆赞助多名登山爱好者的登山和户外旅行活动;2010年3月,阿珂姆赞助中国科学探险协会雅鲁藏布江大峡谷考察活动;2010年6月,我们成为第7届联合国青年大会中国代表团的户外服装唯一指定品牌。在2010的8月,在联合国总部,中国代表团成员全体将穿着阿珂姆的服装参加大会。在品牌推广方面,阿珂姆和众多户外媒体,有着长期的合作关系(诸如《户外探险》《户外资料网》,绿人网,《睿户外市场参考》);阿珂姆表示:这样的宣传和推广以及赞助活动还将持续下去,伴随渠道的扩大,力度将会越来越大!

 

务实团队,扎实作风

 

 和阿珂姆交往了接近2年多,缘于桑温特程占群先生的介绍。在2年多不断的接触中,阿珂姆的团队给我们留下了深刻的印象,首先,是非常的务实,非常的有执行力。无论在开发产品,还是响应客户,还是配合我们媒体的工作,都可以说是雷厉风行;其次,是非常谦虚,善于学习和尊重知识,负责为阿珂姆品牌策划新形象的李先生深有感触:在整个策划过程中,他们除了提出他们的需要和问题外,对整个过程都是非常尊重我们的意见,为我们的创作人员提供了足够的空间。因此,在后面的创造过程中才达到了较好的执行效果。

 

在与一些经销商私下交流的过程中,这一点得到更明确的确认。对团队的高度认可,是不少经销商看好阿珂姆的重要原因。三夫张恒总经理就在发布会上特别提到了他所认识的阿珂姆团队:有激情,负责任,务实。

 

产品无绝对,团队有高下。有这样的团队,他们的成功也许只是时间的问题。当然,从工厂到品牌的转型之路上,阿珂姆还会面临很多挑战,但正如李宏来先生在会议上所说:我相信,阿珂姆人既能在国际市场上占得一席之地,也同样能在国内市场上再创辉煌。

 

“其实,过去不能代表什么。我们还是在学习和发展中。我们愿意和广大户外同行一起来把户外市场做大。但前提,是我们得自己要做扎实。自己,其实,是最大的敌人”万从荣对记者这样说。这也许不是什么谦虚,而是阿珂姆人的真正想法。

 

祝愿阿珂姆能稳扎稳打,不断超越过去自我,创造一个新的辉煌。

 

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