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专注是我们最好的品质---独家深度对话YONEX

创建时间:2011-02-16

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本文是中国穿线师协会下属《网羽专家》杂志授权优个网独家使用文字,欢迎转载,请注明出处,谢谢!

 

YONEX有些低调,但这次却敞开了心扉。对于来自竞争品牌的激烈竞争,对于有关球拍产地之类的种种市场传言,对于经销商政策,对于假货水货,对于网络购物……面对《网羽专家》的提问,YONEX中国区总代理威健体育用品有限公司市场部负责人陈赣,开诚布公地一一作出回应。

 

《网羽专家》:这么多年来,YONEX一直是羽拍市场的领军品牌,YONEX是如何做到这一点的?

陈赣:我本身就是一名羽毛球的发烧友,所以我先从球友的角度来讲一下。首先,YONEX羽拍的每个系列,特征都非常鲜明,例如纳米(NS)系列,头轻,针对的是喜欢进攻,要求挥拍灵活的消费者,而装甲(AT)系列部分型号适合双打,弓剑(ARC)系列则在控制和攻击的性能方面特别出色等等。

 

YONEX会花很大的功夫去研究爱好者,他们的年龄、打法、入门的早晚……这就使得任何爱好者都能从YONEX系列产品中找到特别适合自己的型号。一些消费者并不知道最适合自己的是什么球拍,但对于像我这样的发烧级别的球友来说,在单打、双打、力量足或者后半程力量不够的不同情况时,都能找到最合适的球拍。所以,在运动中就能获得无穷乐趣,这就跟玩音响一样,同一把球拍,穿不同的线、不同的磅数,甚至有人觉得穿不同颜色的线,都会有不同的性能。这种技术方面的领先,不是一朝一夕形成的,而是需要非常长久的沉淀才能做到的。

 

其次,从品牌本身来回答这个问题。现在的中国,讲求快速发展,讲究攻城掠地,认为有钱能买到任何东西,但往往却忽略了专注。 品牌最终的依托还是专注的精神和持续研发的能力。YONEX在研发方面,整个公司就像发烧友的聚合体,爱钻牛角尖,会在某一项很细微的技术上追求完美。一天两天还罢了,一年、十年、几十年……一直都是这样非常执着地研发,形成的核心竞争力是非常强大的,这不是找哪家工厂贴牌就能随便弄出来的。

 

《网羽专家》:以前,YONEX在中国羽毛球市场可以说基本没有对手,但去年,李宁高调宣布进军羽毛球市场,而VICTOR也成功签约韩国队,有异军突起之势,面对前所未有的竞争,你们如何应对?

 

陈赣:首先,我们欢迎竞争,因为竞争的好处是可以把整个蛋糕做大,同时能够促使我们在各方面不断提升。自从李宁进入之后,大家对这个行业的关注度提高了。群众性羽毛球活动这方面我们也一直在做,目的就是想把整个蛋糕做大,如果仅靠一两家,是很难把这个市场完全发掘出来的。我们在一线城市办一场试打会,那仅仅是一场试打会而已,但在二三线城市,如果YONEX在那里做一次试打会,对于这个城市来说有明显的影响力。这说明什么呢?说明中国羽毛球市场还有很大一块没有发掘出来,仅靠一个品牌的力量又是不足够的。

 

另一方面,YONEX会跟自己比。做老大,别人肯定会把你当标杆,做参照,但我们还必需不断地提升自己,YONEX的品质我们是最放心的,这也是我们的强项。但另一方面,酒香也怕巷子深,所以我们现在要做的就是:让普通的消费者,除了各系列最顶尖的产品外,在不同的档次里也能找到最适合自己的型号。

 

所以,2009年,我们做了“十万人试打会”,今年又做了“羽你同乐”新产品体验活动。通过这样的试打活动,我们也是希望告诉大家,不要刚开始就找货架上第一排的东西,也许它们并不适合你,您可以从300元的、500元的、800元的,中国大陆产的,台湾产的……这些不同价格和类型的球拍中找到真实适合自己的产品。YONEX也在推出一些中低档、适合大众消费的产品,但品质肯定仍是非常好的,正如YONEX近两年推出的AS-05和03大众化羽毛球已得到了业界的一致好评。

 

另外,我们今年还第一次在全国范围内大规模地举办业余圈中的 “群英会”——2010年YONEX业余羽毛球巡回赛,全国设七个分站,最后在武汉打总决赛。今年我们开始这么做,就是为全国的球友提供跨地区交流的平台,让他们更多地接触并更深入了解YONEX品牌。

 

《网羽专家》:当竞争发展到一定阶段,品牌之间就不光是比拼产品的品质,还要比拼营销上的宣传推广。李宁在营销方面很有经验,去年他们在这上面的投入也很大,宣传攻势非常猛,而你刚才也提到,YONEX在宣传上以前比较低调,那么今后YONEX在宣传策略上会不会有所调整?

陈赣:有媒体也在说,YONEX以前的推广策略就是包装球星和赞助顶级赛事来树立形象,市场则让其自发开展。我们接下来会有所改变的就是,让普通消费者能够更近距离、更方便地接触到YONEX品牌。为此,我们会采取以下两方面举措。

 

首先,规范零售终端的运作。我们会着力推广专卖形象的模式,改变以往器材行业批发式的、形象很差、真假鱼龙混杂的“杂货铺”状况。通过经销商和我们的共同努力,希望让消费者知道,在自己生活的城市里面去哪儿可以买到YONEX正品,享受到我们专业的售前售后服务。像我们今年做的业余巡回赛,我们在秩序册上告诉大家,在这个城市哪些是YONEX授权的专卖店,在网站上我们也全部公布出来了。

 

另一方面,我们大幅度地增加试打体验活动,宣传YONEX产品在技术性能上的强大优势,并举办业余赛,而在这些活动中也会调整策略,根据整个系列的特点进行推广,而不仅仅是推最顶级高端的,比如弓剑系列,除了最顶端的弓剑-Z,我们还会告诉大家,日本也推出了弓剑 5,台湾还生产了弓剑 008,让不同类型的消费者都能找到合适的球拍。今年我们还第一次搞了业余巡回赛,目的除了聚拢球迷,并希望对当地经销商的销售也能有所帮助。这样经销商乐意办比赛,球迷愿意参加比赛,而YONEX也愿意投入。这样一起合力才能把市场做起来。

 

不过,YONEX不会像国内很多做快速消费品及其他体育品牌采取那样的市场宣传攻略,而在新兴品牌,初期肯定需要靠一些密集的广告轰炸,或制造一些事件来吸引大家的眼球,但网羽器材行业与传统的快速消费品有一个不同的地方,它不是一锤子买卖,即便是再业余的球拍,它仍有很多非常专业的知识和技术内涵,还必须有很多后续的专业服务。

 

《网羽专家》:除了推广策略,YONEX的产品系列是不是也有变化?

 

陈赣:对的,产品改变主要有两个方面。我们现在推广的专卖形象模式,正是为了帮助经销商盈利,也为消费者更多地接触到我们的产品,我们在服装方面也做了很大的加强。以前我们只有比赛服,现在我们在机关团购这一块,会专门推出团购系列产品。针对个人市场的服装,除了比赛服,我们也推出了平时可以上班上街穿的休闲服饰,款式和花样也做了很大程度的提升。

 

球拍方面,YONEX会针对中国市场,多推出一些性价比更高的产品。而这些产品,我们也会在试打会和专卖店里面向顾客大力推荐。比如弓剑系列,我们推出了弓剑 008,价位仅为710元,如果一个消费者对性能要求不是那么细分的话,又想体验弓剑系列的典型特性,那么这款球拍就可以满足要求。再往下,我们还有很多不同价位、不同系列的台湾产球拍。这样的话,消费者也就有更多的选择。

 

《网羽专家》:李宁赞助国家队后,宣传攻势很猛,那么到目前为止,YONEX在中国市场的销售有没有受到影响?

 

陈赣:这个话题稍有点敏感。全国各地都有我们的经销商和授权零售终端,跟自己往年的销售情况比,2009年的销售业绩上升幅度远远超出我们的预期。其实,器材与服装还是有蛮大区别的,它不是一朝一夕就能成为顶级的,而是需要有专业沉淀的。面对激烈的竞争YONEX更加快了产品的研发和升级换代。多元化品牌最终想长青,那么就必须专注。

 

所以我们也得感谢YONEX,几十年以来坚持不渝地追求更高品质,在全球范围内为推动羽毛球运动的广泛开展作出了卓越的贡献。

《网羽专家》:可能是由于YONEX低调的性格,导致市场上有很多关于YONEX球拍的传说,甚至是谣言,比如说同一款球拍,不同产地的质量是不一样的;再比如说中国大陆市场销售的球拍跟日本也有质量差异之类,那么真实情况到底是什么样的?

 

陈赣:YONEX的羽拍虽然有不同的产地,但型号是绝不会重叠的。至于为何把高端拍放在日本生产,中端拍放在台湾生产,这只是YONEX产品生产方面的统一安排。同一型号球拍都是在同一流水线生产出来的,有严格统一的质量标准,决不可能也不存在质量差异之说。

 

谣言止于智者。

大家还有另外一个误区,那就是专业队的装备与市场上销售的不一样。在中国,所有YONEX签约的球员,都是通过我们威健公司为其提供服务,而我们提供给他们的装备和商店里面卖的产品完全一致。有些传言就是部分商家为谋取不当利益而炒作的,比如北京有一家店,拿一把有布套的球拍,跟消费者说这是日本产的JP版,旁边还有CH版和所谓的TW版,而JP版价格最贵。其实,所有这款球拍全都是日本产的,YONEX以不同的英文字母在球拍上做标记是为了区分于供应给不同的国家,同时也防止国家之间的串货而影响市场的正常经营。希望消费者不要被非法商家蒙骗。

 

《网羽专家》:进入到2010年,中国的网球市场的发展速度有些放缓,那么羽毛球市场这边的情况是怎样的?

 

陈赣:中国整个羽毛球市场的大环境,在金融危机之后,今年感觉是差了一点,在一线城市打球人口大概少了5%到10%。但是,我们的销售尚没受什么影响,会不会有滞后效应,我们现在也不太清楚。

 

《网羽专家》:中国现在的羽毛球市场仍不是很规范,你认同这种观点吗?

 

陈赣:我基本认同。中国羽毛球市场整体来说的确还不太规范。不少经销商的销售模式、管理水平及经营理念方面还比较落后。所以还不是规范完善的市场,但现在比我们刚进入的时候已好多了,市场和打球人口正在不断地成长壮大,相信通过各品牌商和经销商的共同努力,羽毛球市场定会朝着规范的方向发展。

 

《网羽专家》:那么你们为何要大力推广专卖店的模式呢?

 

陈赣:由于YONEX产品的声誉非常高,多年来许多不法商家通过不同手段和渠道销售YONEX假货和水货,令广大消费者蒙受损失。正因为如此,在中国有众多非常热爱YONEX的消费群体,他们十分期待在YONEX的专卖店内放心地买到真正的YONEX产品,同时享受到优质的服务和得到更多最新信息。为了满足消费者的这种需求,我们首先在自营店建立了专柜,将YONEX产品和科技全面展示,取得了非常好的效果。此后我们分阶段在全国大多数区域普及专卖店模式。事实上这种模式有利于消费者鉴别真假零售店,同时极大地提升经营专卖店铺其在当地的声誉和影响力。当然令他们的销售也有很大的提升。


《网羽专家》:YONEX在中国深受假货之害,经过你们这几年的整顿,现在的情况如何?

 

陈赣:在中国,对造假真是一件没有办法的事情。越是好的品牌,越被造假。这跟中国现在所处的发展阶段有关系。也许过一段时期之后,回头看今天的情况会觉得很可笑。但现今阶段就是这样,是没有办法的。对于YONEX来说,就是自己先做好,把专卖店普及起来,硬件做好,穿线服务等软件也下苦功夫做好。另外就是引导消费者,因为一些消费者,他们是很有目的性的去买假货的。就像LV包,很多人就是奔着假货才买的。对于这部分消费者,我们除了引导,就只能加强零售终端的管理了。另一部分就是水货。YONEX公司表示,一定要从宏观市场出发,解决好这个问题。

 

《网羽专家》:目前中国市场的水货来源主要是哪?

 

陈赣: SP版还有TW版(注:SP指新加坡,TW指台湾)。其实,很多不法厂家在拍杆印上TW,实际上是在卖假货,只是在用水货的概念去欺骗消费者而已。

 

每年YONEX公司在工商和技监局的配合下,在全国各地打了大量的造假工厂和销售假拍、假鞋的渠道和零售店。所以,从某种程度来说,我们认为,绝大多数的水货实际上就是假货。因为所谓的水货根本拿不出任何产地等相关凭证,也没有任何质量保证,消费者也没有任何维权的依据,那么实际意义上,它们就是对消费者的损害。事实证明,99%的所谓水货都是假货。

 

《网羽专家》:那如果发现有经销商在卖假货或水货,那么你们会采取什么措施?

陈赣:对于销售假货的经销商,经调查核实后我们首先会视情节轻重采取不同的处理方法,对于情节严重而又屡次不改者会取消他们的授权经销商资格,只有这样,才能杜绝经销商的一些不当行为。

 

《网羽专家》:接下来说说网拍。YONEX网拍的品质在球友间的口碑其实相当不错,YONEX签约的明星球员也很多,那为何在中国YONEX网拍与羽拍相比,市场地位相差那么大呢?

 

陈赣:YONEX的网拍的确非常出色,高端型号全在日本生产。但前几年我们的推广力度可能不太够。这主要是因为规范羽毛球零售终端消耗了我们太多的精力。接下来,我们会努力让绝大多数的YONEX专卖店都有网拍卖,以后也会加大网拍试打和推广的力度。如果网拍也能像去年我们做羽拍那样平均每天都有一场试打的频次,那么我们的网拍市场相信很快就能壮大。

 

《网羽专家》:传统的网拍品牌,现在在中国也开始发力羽拍市场,你如何看待这种现象?

 

陈赣:近几年来羽毛球市场不断扩大,网羽市场的零售商往往同时经营两类产品,经营网拍的品牌认为羽毛球行业有更大发展的空间,发力进军这个市场也是非常正常的事情。


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