经销商开年三板斧
---人，货，场运营分析
前言：关于人货场的概念
首先说一个真实的故事。在2014年的12月份，我读了一本特别好的数据分析的书，书名叫做《数据化管理》。作者黄成明，使用了大量的数据，从多个维度分析了在零售运营中需要关注的很多指标，全面而深刻。
在书中，黄老师特别提到了一个分析的框架，叫做：人-货-场。这个分析框架，基本上涵盖了零售运营中的要素。以前没有听过这个概念，觉得很新鲜。后来一个朋友的介绍，我拿到了黄老师的电话号码，联系上之后，我还特别去金宝街金宝大厦的星巴克咖啡馆，和黄老师深谈了一个下午，获益匪浅，对于人-货-场的分析框架，更加的理解了。
在这里，顺便帮黄老师做个广告，黄老师有10年以上顶级零售企业零售经历。黄老师的《数据化管理》特别不错，建议大家购买。
三月份就开年了，俗话说一年之计在于春，不打无把握之仗。那么，在新的一年里，作为经销商的我们，应该要做好哪些准备了？
在下文中，我们将会用人货场的分析思路，对2015年的工作装备，做一个分析。
人-货-场分析之人：员工，顾客
团队管理就是战斗力：
腾讯的一个老大的QQ签名是这样的：组织结构就是生产力。在行业内，我们会很吃惊地发现，很多公司基本上都是小作坊，都是亲戚合作，小舅子亲戚什么的。在前期这样无可厚非，但是如果几年后还保持这样，我相信，是很难做大的。
一个靠亲戚的公司，是没有培养人的能力的；没有培养人能力的公司，是做不大的，因为你没有那么多亲戚啊！我认识行业内做得大的几个大佬，不可否认公司内部是有亲戚，但是他们得力的助手，还是自己培养的外部人，亲戚一般只是管理财务而已。
员工为什么要来你这儿干？无非就是三点，跟你混能挣到钱，还能长本事。这两点看起来很简单，其实很复杂。
首先是挣到钱，如果你的生意要想做大，挣到钱，你就得把货品结构，做生意的方式，自己想得明白。如果你的模式不清晰，挣不到钱，我相信你的员工也是挣不到钱的。但是在行业混了这些年，和一些同行聊了一圈，还是有一些兄弟还是很迷茫的，就是自然而然的过了。
公司能挣到钱了，你有没有明确的绩效考核标准？而制定绩效标准的事情，不但牵涉到你的管理水平，还牵涉到你的胸怀了。
同样是给提成，是给一个点，还是两个点？年底红包给多少？
这么多年下来，我的一点小小的体会，和各位分享一下，关于绩效激励的。
1）激励-激励一定是针对结果的。很明确的，以结果来说话。我们会针对历史的数据，每月做出一个任务，如果超额完成，就有一定比例的奖励，而这个指标是透明的，同事在下月月
初，自己都能算出自己的工资来，很透明。
一些兄弟会问：如果没有完成怎么办？扣钱么？
面对这个问题我也挣扎过好久，犹豫了好久。后来开了几次会，咨询了一些有20年团队管理经验的人，答案是做不好不扣钱，但是在下月初，一定要开会复盘，总结经验，这样才能不断地进步。
复盘这个词很不错，是联想的三大方法之一，建议大家研究一下。
2）考核-考核针对的是过程，规范的过程，才能确保结果的可预测性，所以叫做工作规范更加准确。
3）
工作规范最好不要过于复杂，要接地气，便于操作，都是针对性很强的。个人觉得共产党的三大纪律八项注意，就是最好的工作规范。
我们来看看：
三大纪律
一切行动听指挥；
不拿群众一针一线；
一切缴获要归公。
八项注意
说话和气；
买卖公平；
借东西要还；
损坏东西要赔偿；
不打人骂人；
不损坏庄稼；
不调戏妇女；
不虐待俘虏。
非常的简单，非常具有针对性，而且为了便于记忆深刻，共产党还变成了歌谣，让一般的战士都能记住。
那么，满足了工作规范，是不是就要奖励呢？
很多人会说，满足了工作规范，应该有奖励，因为是一个听话，踏实的员工嘛！这是一种误区！
任何组织，都只会奖励做出贡献的个人，工作规范是基本准侧，做到了，没有奖励，做不到，就要有惩罚。就像法律一样，遵守了没有奖励，但是违反了就要有惩罚。
按照这种基本思路，可以把店里面的基本规范，划分为不超过12条的标准，每条标准对应不同的分数，然后进行打分，分数要作为一个考核的基本指标。
把店员的基本工资，划分为基本底薪+规范工资两部分。比如说一个店员的工资是4000元，那么可以考虑划分为基本底薪3000+规范工资1000的结构。
考核标准为，分数必须达到90分以上，一般来说，只要按照规范操作，大家都能拿到全部工资。
如果有一个店员拿到了95分，那就是3000+1000*95%=3950元。打分必须是公开，透明的，这样才有了公信力。
如果店员只是拿到了90分以下，应该来说，这个店员是不合格的，就应该批评教育，加强培训了。
有了很好的激励-工作规范体系，解决了员工的挣钱的问题。要让人家死心塌地跟你混，你还得让人家有进步的空间，有长本事的机会。
首先是培训，有好的培训机会，一定要让人家去，经常也要耳提面令，好好培养。比如VICTOR的穿线师培训，幕乐的护具培训。
其次，一定要给空间，不要只是提拔自己的家里人，如果不给空间，有点本事的人，都会跳出来自己干了。北京的某家老牌的经销商，很多店长有本事之后，都跳出去自己干了，绝对是管理的问题，而管理的问题，绝对是老板的问题。
第三，要有一个梯队的概念，如果做得大一些，团队一定要形成合理的阶梯结构，否则是没有缓冲，没有战斗力的。一个员工的离职，如果让你元气大伤的话，你的团队就很危险了。感兴趣的兄弟，可以去看看《业绩梯队》一书。
顾客数据是业绩的来源：
提高新的一年，如果吸引顾客，我相信很多同行都会说出一大堆耳熟能详的套路，无非是做几个活动，举办几个比赛，做几个大促销。
这些简单的套路，我们就直接过了，不用花时间讨论了。
我们要讨论的，是关于顾客数据的分析。每年的年底，一个经销商要做的，是要和团队一起坐下来，整理一下这一年来的顾客数据，看看数据有没有异常之处。
比如团购为什么减少？为什么女性球拍比例加大？低端拍比例下滑？这些数据的背后，是用户的市场结构发生了变化。
1)老用户升级。每年都做出一些针对性的活动，让老用户升级装备，补充装备。比如老用户买更高端的装备，享有一个更优惠的价格，然后短信通知这些老用户。当然，要做到这一步，渠道必须有一个完善的系统来管理用户的数据。
2)吸引新用户。要吸引新用户，首先要明白用户是谁？用户需求什么？这样才能策划出针对性的活动，否则很多的动作都落不到实处，都是没有力量的。
总结下来，年底的数据整理很管理。
没有数据怎么办？
我的建议是，召开店员大会，让店员畅谈一下对用户的理解，做一个总结和分类，对于明年的活动，也会有直接的帮助。
人-货-场分析之货：如何卖一盘货？
首先，我们必须先说明一个观念，你面对的不是100万的货，而是100万的现金，如果把这100万发挥到最大效能，如何加快资金的流动性，提高使用效率？
我们首先要把货做一个简单的分类，只要分类，才能够对症下药。
我们可以把货简单分成滞销款，经典畅销款，未知新款三个部分。
很多兄弟说，为什么没有一些销量不大的常规款？
在我看来，常规款是毫无意义的，绝对会变成滞销款，所以直接不用讨论。在货品极大丰富的今天，所谓的常规款，已经是滞销款的代名词了。
1）滞销款的处理：
首先是滞销款的标准，在我们看来，一个月之内没有销量，或者三个月之内卖不完的，都是滞销款（个别特价产品除外）。就是说，库销比大于3的，都是滞销款。2014年双十一之后，和京东与亚马逊的兄弟一起吃饭，他们提高京东的考核标准是14天，如果14天卖不完，马上清仓，确保资金的使用效率。当时想到羽毛球行业很多同行的库存周转天数是180天，觉得非常大震撼，确实差距太大了！
滞销款的处理，一般人会有两种经典的的处理手法，一种是满减，一种是买赠，这个地方就不在多说。
而我想要着重说了，是组合式的销售手法，一盘货的操作手法。比如你有20万的滞销衣服库存，尺码有的全，有点很不全。
很多人会采取这种手法，全场5折，或者全场一折什么的，相信我，全场5折，你是卖不出去多少的，现在5折已经不再吸引人了。如果是全场一折，效果绝对好，但是亏死了！
如何找出一种别亏得太多，又能迅速处理掉库存的方式？
我觉得可以这么做，20万的滞销旧款，加上几款新款，做一个促销组合。按照1-3-5-7的折扣，做一个阶梯的折扣区。
为什么要用新款做7折？
因为要让客户明白，你不是在卖垃圾旧款，而是做促销，所以他们也能买新款，这样心态就不一样了。客户喜欢占便宜，而不是喜欢便宜货。
特别烂的尺码，旧款，直接1折清理，这部分，大概是1万元。
尺码好一些，比较新一些的，按照3折清理，这部分大约是5万
好一些的尺码的，大约是14万。
新款的，直接卖7折。
然后在销售中，不断地调整货品结构。比如卖了半个月，发现1折卖的差不多了，卖出去10万，账面亏了1万了，就可以减少1折的数量，先缓一缓。
等到亏损降到10%以下了，再放一折区投放一些断码老款产品。
这种手法操作比较灵活，客户会记得你们家有1折的特价货，而不是你们的1折有多少款，这样你们的名声就打出去了！！
2，经典款的补货：
补货其实很简单，值得提醒一下的是，很多的经典款，可以考虑和其他产品一起做一个套装，直接卖给客户，这样连带销售效应会比较好。
3，即将到货新款的处理：
这款很简单，找到品牌的业务员，找到各种资料，对店员进行新款的培训，在店里面进行新款的曝光活动，提前预定给一些老客户。
提前预定量可以便宜一些，先锁定前期用户，会带来新用户。
对于货品结构的把握还有很多技巧，感兴趣的同行，可以看看我以前的文章，前几期的《网羽世界》上，都有详细的介绍，这个地方就不在阐述。
此外，3月份是品牌的订货会的旺季了。在开订货会之前，能不能盘一下库存，分析一下数据？
人-货-场分析之场：货品陈列的秘密
关于货品的陈列，比如按照器材，服鞋，装备划分，按照品牌划分等，很多文章都有了阐述。在这个地方，我们换一种新的产品陈列思路，高频产品和低频产品的陈列方式。
互联网圈有一种说法：高频打败低频。
什么是高频？高频就是消费频次比较高，适应面比较广的产品。而低频，是消费频次比较低，比较专业，适应面窄的产品。
我们无非选择行业，但是我们可以选择行业的产品结构。
高频的产品，因为消费者经常买，所以会经常光顾，售卖这种产品，对于和消费者关系的建立，很有好处。
如果我们这么划分的话，球服，球拍，球包属于低频产品，球服一年左右换一身，一个球拍可以用几年，一个球包可以用5年，甚至十年。
而球线，球，手胶，袜子，属于高频产品。
那么在销售的方面，个人觉得应该把低频产品按照快消的手法来卖。比如卖啤酒的，可以按照一瓶卖，可以按照一箱卖，还可以搞点买一箱赠送杜勒斯避孕套活动什么的。
这样的销售手法，可以让消费者多屯点货，反正以后每次都要购买，不如一次买多一些，省得以后麻烦。
如果一条手胶赚5元，十条手胶，赚20元就可以了。
这些打包销售的高频产品，一定要放在显眼的位置，要有冲击力。如果有心，去逛一下超市，就知道怎么卖了。
展望：2015会很精彩：
不管是羽毛球行业的回暖，还是政府的2020年五万亿的规划，都让我们对2015年充满信心。这个行业虽然现在不大，但是还是很有增长的潜力的。
在2015年，如果我们按照人-货-场的思路，把前期工作做好，相信2015年有好的收成的。
一句老话说得好：人勤地不懒！
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