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羽毛球如何做生意-经销商开年三板斧

创建时间:2015-05-26

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经销商开年三板斧

                  ---人,货,场运营分析

前言:关于人货场的概念

 

首先说一个真实的故事。在2014年的12月份,我读了一本特别好的数据分析的书,书名叫做《数据化管理》。作者黄成明,使用了大量的数据,从多个维度分析了在零售运营中需要关注的很多指标,全面而深刻。

 

在书中,黄老师特别提到了一个分析的框架,叫做:人--场。这个分析框架,基本上涵盖了零售运营中的要素。以前没有听过这个概念,觉得很新鲜。后来一个朋友的介绍,我拿到了黄老师的电话号码,联系上之后,我还特别去金宝街金宝大厦的星巴克咖啡馆,和黄老师深谈了一个下午,获益匪浅,对于人--场的分析框架,更加的理解了。

 

在这里,顺便帮黄老师做个广告,黄老师有10年以上顶级零售企业零售经历。黄老师的《数据化管理》特别不错,建议大家购买。

 

三月份就开年了,俗话说一年之计在于春,不打无把握之仗。那么,在新的一年里,作为经销商的我们,应该要做好哪些准备了?

 

在下文中,我们将会用人货场的分析思路,对2015年的工作装备,做一个分析。

 

--场分析之人:员工,顾客

 

团队管理就是战斗力:

 

腾讯的一个老大的QQ签名是这样的:组织结构就是生产力。在行业内,我们会很吃惊地发现,很多公司基本上都是小作坊,都是亲戚合作,小舅子亲戚什么的。在前期这样无可厚非,但是如果几年后还保持这样,我相信,是很难做大的。

 

一个靠亲戚的公司,是没有培养人的能力的;没有培养人能力的公司,是做不大的,因为你没有那么多亲戚啊!我认识行业内做得大的几个大佬,不可否认公司内部是有亲戚,但是他们得力的助手,还是自己培养的外部人,亲戚一般只是管理财务而已。

 

员工为什么要来你这儿干?无非就是三点,跟你混能挣到钱,还能长本事。这两点看起来很简单,其实很复杂。

 

首先是挣到钱,如果你的生意要想做大,挣到钱,你就得把货品结构,做生意的方式,自己想得明白。如果你的模式不清晰,挣不到钱,我相信你的员工也是挣不到钱的。但是在行业混了这些年,和一些同行聊了一圈,还是有一些兄弟还是很迷茫的,就是自然而然的过了。

 

公司能挣到钱了,你有没有明确的绩效考核标准?而制定绩效标准的事情,不但牵涉到你的管理水平,还牵涉到你的胸怀了。

 

同样是给提成,是给一个点,还是两个点?年底红包给多少?

这么多年下来,我的一点小小的体会,和各位分享一下,关于绩效激励的。

1)激励-激励一定是针对结果的。很明确的,以结果来说话。我们会针对历史的数据,每月做出一个任务,如果超额完成,就有一定比例的奖励,而这个指标是透明的,同事在下月月

初,自己都能算出自己的工资来,很透明。

 

一些兄弟会问:如果没有完成怎么办?扣钱么?

面对这个问题我也挣扎过好久,犹豫了好久。后来开了几次会,咨询了一些有20年团队管理经验的人,答案是做不好不扣钱,但是在下月初,一定要开会复盘,总结经验,这样才能不断地进步。

复盘这个词很不错,是联想的三大方法之一,建议大家研究一下。

 

2)考核-考核针对的是过程,规范的过程,才能确保结果的可预测性,所以叫做工作规范更加准确。

3)

工作规范最好不要过于复杂,要接地气,便于操作,都是针对性很强的。个人觉得共产党的三大纪律八项注意,就是最好的工作规范。

我们来看看:

三大纪律

一切行动听指挥;

不拿群众一针一线;

一切缴获要归公。

八项注意

说话和气;

买卖公平;

借东西要还;

损坏东西要赔偿;

不打人骂人;

不损坏庄稼;

不调戏妇女;

不虐待俘虏。

 

非常的简单,非常具有针对性,而且为了便于记忆深刻,共产党还变成了歌谣,让一般的战士都能记住。

那么,满足了工作规范,是不是就要奖励呢?

很多人会说,满足了工作规范,应该有奖励,因为是一个听话,踏实的员工嘛!这是一种误区!

任何组织,都只会奖励做出贡献的个人,工作规范是基本准侧,做到了,没有奖励,做不到,就要有惩罚。就像法律一样,遵守了没有奖励,但是违反了就要有惩罚。

按照这种基本思路,可以把店里面的基本规范,划分为不超过12条的标准,每条标准对应不同的分数,然后进行打分,分数要作为一个考核的基本指标。

把店员的基本工资,划分为基本底薪+规范工资两部分。比如说一个店员的工资是4000元,那么可以考虑划分为基本底薪3000+规范工资1000的结构。

考核标准为,分数必须达到90分以上,一般来说,只要按照规范操作,大家都能拿到全部工资。

如果有一个店员拿到了95分,那就是3000+1000*95%=3950元。打分必须是公开,透明的,这样才有了公信力。

如果店员只是拿到了90分以下,应该来说,这个店员是不合格的,就应该批评教育,加强培训了。

 

有了很好的激励-工作规范体系,解决了员工的挣钱的问题。要让人家死心塌地跟你混,你还得让人家有进步的空间,有长本事的机会。

首先是培训,有好的培训机会,一定要让人家去,经常也要耳提面令,好好培养。比如VICTOR的穿线师培训,幕乐的护具培训。

 

其次,一定要给空间,不要只是提拔自己的家里人,如果不给空间,有点本事的人,都会跳出来自己干了。北京的某家老牌的经销商,很多店长有本事之后,都跳出去自己干了,绝对是管理的问题,而管理的问题,绝对是老板的问题。

 

第三,要有一个梯队的概念,如果做得大一些,团队一定要形成合理的阶梯结构,否则是没有缓冲,没有战斗力的。一个员工的离职,如果让你元气大伤的话,你的团队就很危险了。感兴趣的兄弟,可以去看看《业绩梯队》一书。

 

顾客数据是业绩的来源:

 

提高新的一年,如果吸引顾客,我相信很多同行都会说出一大堆耳熟能详的套路,无非是做几个活动,举办几个比赛,做几个大促销。

这些简单的套路,我们就直接过了,不用花时间讨论了。

 

我们要讨论的,是关于顾客数据的分析。每年的年底,一个经销商要做的,是要和团队一起坐下来,整理一下这一年来的顾客数据,看看数据有没有异常之处。

比如团购为什么减少?为什么女性球拍比例加大?低端拍比例下滑?这些数据的背后,是用户的市场结构发生了变化。

 

1)老用户升级。每年都做出一些针对性的活动,让老用户升级装备,补充装备。比如老用户买更高端的装备,享有一个更优惠的价格,然后短信通知这些老用户。当然,要做到这一步,渠道必须有一个完善的系统来管理用户的数据。

 

2)吸引新用户。要吸引新用户,首先要明白用户是谁?用户需求什么?这样才能策划出针对性的活动,否则很多的动作都落不到实处,都是没有力量的。

总结下来,年底的数据整理很管理。

没有数据怎么办?

我的建议是,召开店员大会,让店员畅谈一下对用户的理解,做一个总结和分类,对于明年的活动,也会有直接的帮助。

 

--场分析之货:如何卖一盘货?

 

首先,我们必须先说明一个观念,你面对的不是100万的货,而是100万的现金,如果把这100万发挥到最大效能,如何加快资金的流动性,提高使用效率?

我们首先要把货做一个简单的分类,只要分类,才能够对症下药。

我们可以把货简单分成滞销款,经典畅销款,未知新款三个部分。

很多兄弟说,为什么没有一些销量不大的常规款?

在我看来,常规款是毫无意义的,绝对会变成滞销款,所以直接不用讨论。在货品极大丰富的今天,所谓的常规款,已经是滞销款的代名词了。

 

1)滞销款的处理:

 

首先是滞销款的标准,在我们看来,一个月之内没有销量,或者三个月之内卖不完的,都是滞销款(个别特价产品除外)。就是说,库销比大于3的,都是滞销款。2014年双十一之后,和京东与亚马逊的兄弟一起吃饭,他们提高京东的考核标准是14天,如果14天卖不完,马上清仓,确保资金的使用效率。当时想到羽毛球行业很多同行的库存周转天数是180天,觉得非常大震撼,确实差距太大了!

滞销款的处理,一般人会有两种经典的的处理手法,一种是满减,一种是买赠,这个地方就不在多说。

而我想要着重说了,是组合式的销售手法,一盘货的操作手法。比如你有20万的滞销衣服库存,尺码有的全,有点很不全。

很多人会采取这种手法,全场5折,或者全场一折什么的,相信我,全场5折,你是卖不出去多少的,现在5折已经不再吸引人了。如果是全场一折,效果绝对好,但是亏死了!

如何找出一种别亏得太多,又能迅速处理掉库存的方式?

我觉得可以这么做,20万的滞销旧款,加上几款新款,做一个促销组合。按照1-3-5-7的折扣,做一个阶梯的折扣区。

为什么要用新款做7折?

因为要让客户明白,你不是在卖垃圾旧款,而是做促销,所以他们也能买新款,这样心态就不一样了。客户喜欢占便宜,而不是喜欢便宜货。

特别烂的尺码,旧款,直接1折清理,这部分,大概是1万元。

尺码好一些,比较新一些的,按照3折清理,这部分大约是5

好一些的尺码的,大约是14万。

新款的,直接卖7折。

然后在销售中,不断地调整货品结构。比如卖了半个月,发现1折卖的差不多了,卖出去10万,账面亏了1万了,就可以减少1折的数量,先缓一缓。

等到亏损降到10%以下了,再放一折区投放一些断码老款产品。

这种手法操作比较灵活,客户会记得你们家有1折的特价货,而不是你们的1折有多少款,这样你们的名声就打出去了!!

 

2,经典款的补货:

补货其实很简单,值得提醒一下的是,很多的经典款,可以考虑和其他产品一起做一个套装,直接卖给客户,这样连带销售效应会比较好。

 

3,即将到货新款的处理:

 

这款很简单,找到品牌的业务员,找到各种资料,对店员进行新款的培训,在店里面进行新款的曝光活动,提前预定给一些老客户。

提前预定量可以便宜一些,先锁定前期用户,会带来新用户。

 

对于货品结构的把握还有很多技巧,感兴趣的同行,可以看看我以前的文章,前几期的《网羽世界》上,都有详细的介绍,这个地方就不在阐述。

 

此外,3月份是品牌的订货会的旺季了。在开订货会之前,能不能盘一下库存,分析一下数据?

 

--场分析之场:货品陈列的秘密

 

关于货品的陈列,比如按照器材,服鞋,装备划分,按照品牌划分等,很多文章都有了阐述。在这个地方,我们换一种新的产品陈列思路,高频产品和低频产品的陈列方式。

 

互联网圈有一种说法:高频打败低频。

什么是高频?高频就是消费频次比较高,适应面比较广的产品。而低频,是消费频次比较低,比较专业,适应面窄的产品。

我们无非选择行业,但是我们可以选择行业的产品结构。

高频的产品,因为消费者经常买,所以会经常光顾,售卖这种产品,对于和消费者关系的建立,很有好处。

如果我们这么划分的话,球服,球拍,球包属于低频产品,球服一年左右换一身,一个球拍可以用几年,一个球包可以用5年,甚至十年。

而球线,球,手胶,袜子,属于高频产品。

那么在销售的方面,个人觉得应该把低频产品按照快消的手法来卖。比如卖啤酒的,可以按照一瓶卖,可以按照一箱卖,还可以搞点买一箱赠送杜勒斯避孕套活动什么的。

这样的销售手法,可以让消费者多屯点货,反正以后每次都要购买,不如一次买多一些,省得以后麻烦。

如果一条手胶赚5元,十条手胶,赚20元就可以了。

 

这些打包销售的高频产品,一定要放在显眼的位置,要有冲击力。如果有心,去逛一下超市,就知道怎么卖了。

 

展望:2015会很精彩:

 

不管是羽毛球行业的回暖,还是政府的2020年五万亿的规划,都让我们对2015年充满信心。这个行业虽然现在不大,但是还是很有增长的潜力的。

 

2015年,如果我们按照人--场的思路,把前期工作做好,相信2015年有好的收成的。

 

一句老话说得好:人勤地不懒!


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