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羽毛球订货的一些经验之谈(优个网独家发布)

创建时间:2013-12-02

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编者按:本文是《网羽专家》授权优个网独家使用文章,欢迎转载,转载请注明出处,谢谢!

 

订货,是一个预测的过程,有时候也是一场赌博。预测基本做不到完全精确,但古人云:“凡事预则立,不预则废”,很快又要到羽毛球各个品牌的订货季了,在这行业内,你手中的货才是你的王牌,没有给力的价格,没有畅销的精品,货再多又有什么用?再多的货在你手里也只可能是死库存,死库存是转变不了现金的。如何拿手头上现有的资金订出最佳组合的货品,一直是我们经销商的重点和难点。在我看来,订货本质意义上就是一张理解消费者需求的订单,代表着你对来年消费者购买行为的预测。我相信业内会有很多人比我更适合写这篇文章,作为一名新人,这里只谈谈我这几年来的个人经验,和大家分享。

 

行业内,我和很多的经销商都是好朋友,每到订货的时候,一般都是各位老板们亲力亲为,大家缺乏的不是经验,从事这行业15年以上,甚至20年的经销商比比皆是。但是真正有严格的数据分析能力,能够游刃有余的进行多品牌操控能力的经销商,又有几个呢?订货需要敏锐的眼光,是一门艺术,同时,也是一门学科,需要确凿的数据分析。行业里真正具备一套好的系统,具有良好的财务知识的实在是凤毛麟角。将来我深信,粗放式经营的肯定会慢慢落伍,经营理念的先进,商业模式的合理与否,将决定你的生意规模。

 

首先说的是期货。自从羽毛球行业引入期货机制后,经销商的库存明显增加,风险加大。对于经销商而言,期货就是品牌商下的一剂毒药,是一个很大的陷阱。订货是一场你和品牌商之间的博弈,博弈的前提是你要掌握行情(即你对信息的理解能力),如品牌商的销售情况,库存情况,掌握了这些,你自然心中就有数,任凭品牌商的业务员怎么忽悠,我还是岿然不动,我有自己的生意算盘,你再忽悠我预定期货,我们自己心里知道今年的销售状况,知道你品牌商的库存压力,这个时候,少预定期货,多一些灵活的现货政策,会让你的周转灵活自如,资金运行的更加合理。

 

就拿2010年底到2011年初的时候来举例,那时行业内某个大品牌大肆甩货,一些产品甚至2折甩货,市场上热卖的产品35折甩,这让按照正常节奏订货的经销商很是无奈,原先热卖的产品基本就卖不出去,只能等待市场上的这些特价销售完毕,才开始恢复正常的经销节奏。很多以前订了大量期货的经销商元气大伤,订的时候以为是拿到了有竞争力的折扣,没想到品牌商最后甩货的价格还要低很多,完全不顾经销商的死活,由此可见少订点期货是多么重要。

 

在我看来,期货和现货之间关键在于平衡,但平衡的点在哪里,我们需要深思。以前我认为期货和现货的比例是82,这是2010年的经验,随着对行业理解的加深,我们甚至觉得期货占到50%的比例就相当高了(这里我说的是零售型的经销商,不是批发型的),结合2013年目前的行情,我觉得期货的比例做到40%就足够了。经销商朋友不要老看重那些返点,返点就相当于利息,是货币的时间成本,很多经销商在算毛利的时候把返点算进去了,在我看来有点荒谬。

 

至于期货订少了,该怎么办?其实现在行业内渠道的货非常多,价格也非常合理,比如说中国穿线师学会的会员QQ群,里面有涵盖中国大陆及港澳台地区的数以千计的经销商,基本上做任何一个品牌的都有,很容易能够调到所缺的货,虽然价格要比期货高一些,但是风险小的多了,对于我们小本经营的经销商来说,大的风险才是更应该需要规避的。

 

其次是品牌之间的选择问题,这里面的关键词还是平衡。只做单一品牌,不可行;做太多品牌,管理复杂,实践证明更不可行。品牌的问题,一定得规划好,一线品牌,二线品牌,三线品牌,最好都得有,原则上做到不冲突。

 

一线品牌,尤尼克斯胜利李宁的产品线,应该丰富,同时在订货的时候,要保证有最新的最畅销的高端品,例如2013年的尤尼克斯弓剑11李宁N90三代,胜利TK8000球拍,这些都是POP的重点产品,也是品牌商重点打造的王牌商品,如果这些商品都没有货,专业一点的球友,根本就不会信赖你,只能说明你的订货策略比较失败。一线品牌,永远是你的重点订货对象,订货的资金大部分都应该放在一线品牌上,一线品牌,虽然不能给你带来很高的毛利(行业内一般是18-25%的毛利),却能给你带来稳定的现金流,在营销和推广上也会相对简单一点。

 

二线品牌,毛利看似高,但是量很难做起来,订货的原则我个人认为主要放放在市面上有口碑的主推款上,不要做全,做全二线品牌是大忌,由于二线品牌的能力问题,品牌商自己都很难做到品控保证,球拍做得好的,未必能做好鞋子和衣服,鞋子做得好的品牌,未必能做好球拍,消费者在购买的时候也会比较担心。所以二线品牌一定得做精,精心耕耘,而不是做量做大,几款热卖的球拍加几款热卖的球和鞋子就足够了,因为只有这些才是消费者比较认的产品,才是专业的保证。

 

至于三线品牌,操作则完全可以更加灵活,现货销售为主,只做高毛利的产品,其他一概不去碰,这里虽然说得很极端,却是几年的实战经验总结。三线品牌的高毛利产品主要在于高端的产品,由于相对低廉的折扣,品牌商的支持力度也非常大,看似比较低廉的折扣出售给消费者,实际上获得的毛利也相当客观,一般都在40%以上,加上品牌商的促销品支持,消费者的心理溢价可想而知。与三线品牌合作的时候,尽量不要考虑期货问题,只要有一定的资金,一次吃定一些货,谈的余地非常大。所以与品牌商的订货本质上还是一场博弈,看谁有话语权,想做量,必须保证订货的重点在一线品牌。但是一线品牌不怎么赚钱,越来越贵的房租,不断上涨的人员工资,让你必须适当去推一些三线品牌,保证一定的毛利。同时经营几个品牌能够有效规避风险,如果只经营一个品牌的话风险过大,在和品牌商沟通或者经营的里面出现问题时,很可能会丧失经营的主动,作为经销商,不完全依附品牌商,多角度多纬度经营,给消费者更多的选择,降低经营风险是一条比较正常的思路。

 

再次是产品种类的组合与资金比例。整个羽毛球器材中涵盖了球拍,鞋子,服装,羽毛球,线,手胶,还有其他配件。如何分配这中间的资金占比,其实还是个平衡问题,重点当然还是球拍。球拍的订货一般来说要保证占据50-60%的份额,球拍的订货大概做到库存周转1111.5就足够了(即1个月或者1个半月卖完),12相对来说就比较多了,压货会很严重(这里排除定制款和特价款的因素);下一步的重点是鞋子和球,款式要精,球鞋一个型号集中颜色一起做,也好推,球星款和基础款是重点。鞋子预定大概占据整盘货的15-20个点之间,做到1314的周转,球重点是耐打,耐打的球是第一考虑的因素,推球是最容易的,主要得价格合适,品质长期稳定,消费者就不会轻易换球。球订货需要注意的是球速的问题,767778的球速一定得预定好,这样客户才会觉得你很专业,专业会让你的客户更加有黏性,更信任你。此外服装占10%左右,做到13的库存,服装的订货有淡季和旺季,订货的情况相对特殊。至于包,公认的行业鸡肋,能少订就少订,球包将来的趋势只会越来越难卖。

 

如果根据产品的销售速度,可以将产品划分为畅销款,常规款,滞销款。如何确定三类产品的订货量?我的建议是把80%以上的资金放在畅销款上。

 

畅销款是主推款式,这类产品人气高,比如球星款和经典款,消费者认这东西,而且东西性能的确不错,口碑好,例如纳米79500凯胜TSF100TI这样的产品,属于典型的主推款式,订货的时候一定得保证量,否则很容易丧失销售机会。至于另外一些厂家的主推款式,由于与最顶级的主推款比较,还有一定的差距,所以订货的时候一定得慎重,消费者很难记住所有的新品,但是他们一定可以记住最新最有噱头的新品。

 

常规款,一般的产品,不温不火的产品,由于替代性比较严重,所以我的订货建议就是,适当用力,预定一个基本量就够了,不够卖,这个月你就下架,库存多了一点,就开始小促销一下,最忌讳的是连续几个月都没有卖,而你却没有任何发现,这样的粗放型经营,只会让这种产品成为库存的压力。

 

滞销款,坚决不订,一点都不要去碰,作为理性的人都懂得这个道理。但是在经营的时候要注意策略问题,滞销款会变成主流款式,情况是价格很诱人的时候。这个时候如果厂家有滞销款的促销,你补一些过来,平摊成本,甩出去,此经营方式非常适合滞销球拍的清理。

 

如何订好货,确实是个很难的问题,问题在于经验往往不可靠,数据分析往往也不可靠。我以前总是希望有一个完美的模型,把订货的问题一并解决,我曾经根据预测的销售数据,和库存的周转率,期初库存,期末预计库存等等,设计了每一个型号的具体订货数量,以为这样就可以解决了订货的难题,其实这种看似合理的东西,却违背了一定的逻辑关系。

 

第一没有考虑到市场变化,之前的好产品,随着新产品的出来,或者升级版本的推出,很可能变成滞销品。以前一月可能销售10支球拍,现在1-2支都非常难,N90二代,N80球拍以前毫无疑问是绝对热卖,李宁最好的球拍,代表李宁最新最好的科技,但为什么会滞销呢?答案很简单,因为最新款的N90三代,带有林丹的涂装,而且参数上比N80更硬朗,速度比N90二代更快,这样的产品节奏变更在订货的时候必须考虑进去,而这一点正是模型无法解决的问题。

 

第二个问题则是没有考虑到不同品牌产品的替代问题,消费者在做最终购买决策的时候,首先肯定会存在比较的,比较了之后才最终确定需要购买的产品。之前消费者在选择高端进攻球拍的时候就直接买VT-ZF,在有了N90三代之后,消费者多了一个选择,从而进行更多一层的比较。因为品牌相当,N90三代又是新品,还有林丹的噱头,慢慢地客户更倾向买N90三代了,模型本身则很难解决这个问题。

 

第三个问题则是,没有考虑到之前的统计数据里,很多产品是靠促销、特价卖出去的,看似卖了很多,但是如果不搞促销、特价,可能根本就卖不动,所以按照正常销售模式去订了这些产品,下一个周期依然只能靠促销来推动,对销售而言,不断的清货,而不是围绕货品的结构做最好的优化,这是很大的忌讳。

 

正如我最刚开始所写的,订货有时候也是一场赌博,除了经验和数据分析,你还得有些运气帮忙。不过,对于经销商而言,你手中货品的结构,决定了你的经营策略和毛利。老是卖滞销品、甩货,试问你能有多少毛利?我记得高中化学里面最经典的一句话,结构决定功能。所以,相比不怎么靠谱的订货,更靠谱的,就是我一直在强调的产品结构的平衡,订货时,安排好了产品间的平衡,就成功了一大半。

 

羽毛球订货过程中的一些其他思考:

 

1 碰到以前的热卖品集中出货的时候,这个时候需要冷静;当大家货都很多的时候,这个时候不是最好的机会,你很难获得利润,供给太多,需求不增加的情况下,很明显,这个时候的出手要谨慎。

 

2 关于特价商品的比例问题;到底是多少合适呢?这个得根据每家经销商的特点来决定,对于我们以专业性能的来说,30%的比较合理的一个区间。

 

3 关于套餐的问题,是一个很深的陷阱,建议大家都不要预定,痛苦得是你自己。

 

4 政策一定得吃透,如果按照你的能力能拿到最高返点,那么就按照那个档次拿货,稍微超过一点就可以了,防止厂家无货,同时也可以获得一定的回报。其它档次的订货同理。

 

关于定制款的问题,建议不要做大品牌的定制款,既然都订制了大品牌的定制款,价格更高,利润低,还不如做二线品牌的定制款,灵活,利润更高

 

 

 

 

 

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