订货，是一个预测的过程，有时候也是一场赌博。预测基本做不到完全精确，但古人云：“凡事预则立，不预则废”，很快又要到羽毛球各个品牌的订货季了，在这行业内，你手中的货才是你的王牌，没有给力的价格，没有畅销的精品，货再多又有什么用？再多的货在你手里也只可能是死库存，死库存是转变不了现金的。如何拿手头上现有的资金订出最佳组合的货品，一直是我们经销商的重点和难点。在我看来，订货本质意义上就是一张理解消费者需求的订单，代表着你对来年消费者购买行为的预测。我相信业内会有很多人比我更适合写这篇文章，作为一名新人，这里只谈谈我这几年来的个人经验，和大家分享。
行业内，我和很多的经销商都是好朋友，每到订货的时候，一般都是各位老板们亲力亲为，大家缺乏的不是经验，从事这行业15年以上，甚至20年的经销商比比皆是。但是真正有严格的数据分析能力，能够游刃有余的进行多品牌操控能力的经销商，又有几个呢？订货需要敏锐的眼光，是一门艺术，同时，也是一门学科，需要确凿的数据分析。行业里真正具备一套好的系统，具有良好的财务知识的实在是凤毛麟角。将来我深信，粗放式经营的肯定会慢慢落伍，经营理念的先进，商业模式的合理与否，将决定你的生意规模。
首先说的是期货。自从羽毛球行业引入期货机制后，经销商的库存明显增加，风险加大。对于经销商而言，期货就是品牌商下的一剂毒药，是一个很大的陷阱。订货是一场你和品牌商之间的博弈，博弈的前提是你要掌握行情（即你对信息的理解能力），如品牌商的销售情况，库存情况，掌握了这些，你自然心中就有数，任凭品牌商的业务员怎么忽悠，我还是岿然不动，我有自己的生意算盘，你再忽悠我预定期货，我们自己心里知道今年的销售状况，知道你品牌商的库存压力，这个时候，少预定期货，多一些灵活的现货政策，会让你的周转灵活自如，资金运行的更加合理。
就拿2010年底到2011年初的时候来举例，那时行业内某个大品牌大肆甩货，一些产品甚至2折甩货，市场上热卖的产品35折甩，这让按照正常节奏订货的经销商很是无奈，原先热卖的产品基本就卖不出去，只能等待市场上的这些特价销售完毕，才开始恢复正常的经销节奏。很多以前订了大量期货的经销商元气大伤，订的时候以为是拿到了有竞争力的折扣，没想到品牌商最后甩货的价格还要低很多，完全不顾经销商的死活，由此可见少订点期货是多么重要。
在我看来，期货和现货之间关键在于平衡，但平衡的点在哪里，我们需要深思。以前我认为期货和现货的比例是8比2，这是2010年的经验，随着对行业理解的加深，我们甚至觉得期货占到50%的比例就相当高了（这里我说的是零售型的经销商，不是批发型的），结合2013年目前的行情，我觉得期货的比例做到40%就足够了。经销商朋友不要老看重那些返点，返点就相当于利息，是货币的时间成本，很多经销商在算毛利的时候把返点算进去了，在我看来有点荒谬。
至于期货订少了，该怎么办？其实现在行业内渠道的货非常多，价格也非常合理，比如说中国穿线师学会的会员QQ群，里面有涵盖中国大陆及港澳台地区的数以千计的经销商，基本上做任何一个品牌的都有，很容易能够调到所缺的货，虽然价格要比期货高一些，但是风险小的多了，对于我们小本经营的经销商来说，大的风险才是更应该需要规避的。
其次是品牌之间的选择问题，这里面的关键词还是平衡。只做单一品牌，不可行；做太多品牌，管理复杂，实践证明更不可行。品牌的问题，一定得规划好，一线品牌，二线品牌，三线品牌，最好都得有，原则上做到不冲突。
一线品牌，尤尼克斯，胜利，李宁的产品线，应该丰富，同时在订货的时候，要保证有最新的最畅销的高端品，例如2013年的尤尼克斯弓剑11，李宁N90三代，胜利TK8000球拍，这些都是POP的重点产品，也是品牌商重点打造的王牌商品，如果这些商品都没有货，专业一点的球友，根本就不会信赖你，只能说明你的订货策略比较失败。一线品牌，永远是你的重点订货对象，订货的资金大部分都应该放在一线品牌上，一线品牌，虽然不能给你带来很高的毛利（行业内一般是18-25%的毛利），却能给你带来稳定的现金流，在营销和推广上也会相对简单一点。
二线品牌，毛利看似高，但是量很难做起来，订货的原则我个人认为主要放放在市面上有口碑的主推款上，不要做全，做全二线品牌是大忌，由于二线品牌的能力问题，品牌商自己都很难做到品控保证，球拍做得好的，未必能做好鞋子和衣服，鞋子做得好的品牌，未必能做好球拍，消费者在购买的时候也会比较担心。所以二线品牌一定得做精，精心耕耘，而不是做量做大，几款热卖的球拍加几款热卖的球和鞋子就足够了，因为只有这些才是消费者比较认的产品，才是专业的保证。
至于三线品牌，操作则完全可以更加灵活，现货销售为主，只做高毛利的产品，其他一概不去碰，这里虽然说得很极端，却是几年的实战经验总结。三线品牌的高毛利产品主要在于高端的产品，由于相对低廉的折扣，品牌商的支持力度也非常大，看似比较低廉的折扣出售给消费者，实际上获得的毛利也相当客观，一般都在40%以上，加上品牌商的促销品支持，消费者的心理溢价可想而知。与三线品牌合作的时候，尽量不要考虑期货问题，只要有一定的资金，一次吃定一些货，谈的余地非常大。所以与品牌商的订货本质上还是一场博弈，看谁有话语权，想做量，必须保证订货的重点在一线品牌。但是一线品牌不怎么赚钱，越来越贵的房租，不断上涨的人员工资，让你必须适当去推一些三线品牌，保证一定的毛利。同时经营几个品牌能够有效规避风险，如果只经营一个品牌的话风险过大，在和品牌商沟通或者经营的里面出现问题时，很可能会丧失经营的主动，作为经销商，不完全依附品牌商，多角度多纬度经营，给消费者更多的选择，降低经营风险是一条比较正常的思路。
再次是产品种类的组合与资金比例。整个羽毛球器材中涵盖了球拍，鞋子，服装，羽毛球，线，手胶，还有其他配件。如何分配这中间的资金占比，其实还是个平衡问题，重点当然还是球拍。球拍的订货一般来说要保证占据50-60%的份额，球拍的订货大概做到库存周转1比1到1比1.5就足够了（即1个月或者1个半月卖完），1比2相对来说就比较多了，压货会很严重（这里排除定制款和特价款的因素）；下一步的重点是鞋子和球，款式要精，球鞋一个型号集中颜色一起做，也好推，球星款和基础款是重点。鞋子预定大概占据整盘货的15-20个点之间，做到1比3到1比4的周转，球重点是耐打，耐打的球是第一考虑的因素，推球是最容易的，主要得价格合适，品质长期稳定，消费者就不会轻易换球。球订货需要注意的是球速的问题，76、77、78的球速一定得预定好，这样客户才会觉得你很专业，专业会让你的客户更加有黏性，更信任你。此外服装占10%左右，做到1比3的库存，服装的订货有淡季和旺季，订货的情况相对特殊。至于包，公认的行业鸡肋，能少订就少订，球包将来的趋势只会越来越难卖。
如果根据产品的销售速度，可以将产品划分为畅销款，常规款，滞销款。如何确定三类产品的订货量？我的建议是把80%以上的资金放在畅销款上。
畅销款是主推款式，这类产品人气高，比如球星款和经典款，消费者认这东西，而且东西性能的确不错，口碑好，例如纳米7和9500，凯胜的TSF100TI这样的产品，属于典型的主推款式，订货的时候一定得保证量，否则很容易丧失销售机会。至于另外一些厂家的主推款式，由于与最顶级的主推款比较，还有一定的差距，所以订货的时候一定得慎重，消费者很难记住所有的新品，但是他们一定可以记住最新最有噱头的新品。
常规款，一般的产品，不温不火的产品，由于替代性比较严重，所以我的订货建议就是，适当用力，预定一个基本量就够了，不够卖，这个月你就下架，库存多了一点，就开始小促销一下，最忌讳的是连续几个月都没有卖，而你却没有任何发现，这样的粗放型经营，只会让这种产品成为库存的压力。
滞销款，坚决不订，一点都不要去碰，作为理性的人都懂得这个道理。但是在经营的时候要注意策略问题，滞销款会变成主流款式，情况是价格很诱人的时候。这个时候如果厂家有滞销款的促销，你补一些过来，平摊成本，甩出去，此经营方式非常适合滞销球拍的清理。
如何订好货，确实是个很难的问题，问题在于经验往往不可靠，数据分析往往也不可靠。我以前总是希望有一个完美的模型，把订货的问题一并解决，我曾经根据预测的销售数据，和库存的周转率，期初库存，期末预计库存等等，设计了每一个型号的具体订货数量，以为这样就可以解决了订货的难题，其实这种看似合理的东西，却违背了一定的逻辑关系。
第一没有考虑到市场变化，之前的好产品，随着新产品的出来，或者升级版本的推出，很可能变成滞销品。以前一月可能销售10支球拍，现在1-2支都非常难，N90二代，N80球拍以前毫无疑问是绝对热卖，李宁最好的球拍，代表李宁最新最好的科技，但为什么会滞销呢？答案很简单，因为最新款的N90三代，带有林丹的涂装，而且参数上比N80更硬朗，速度比N90二代更快，这样的产品节奏变更在订货的时候必须考虑进去，而这一点正是模型无法解决的问题。
第二个问题则是没有考虑到不同品牌产品的替代问题，消费者在做最终购买决策的时候，首先肯定会存在比较的，比较了之后才最终确定需要购买的产品。之前消费者在选择高端进攻球拍的时候就直接买VT-ZF，在有了N90三代之后，消费者多了一个选择，从而进行更多一层的比较。因为品牌相当，N90三代又是新品，还有林丹的噱头，慢慢地客户更倾向买N90三代了，模型本身则很难解决这个问题。
第三个问题则是，没有考虑到之前的统计数据里，很多产品是靠促销、特价卖出去的，看似卖了很多，但是如果不搞促销、特价，可能根本就卖不动，所以按照正常销售模式去订了这些产品，下一个周期依然只能靠促销来推动，对销售而言，不断的清货，而不是围绕货品的结构做最好的优化，这是很大的忌讳。
正如我最刚开始所写的，订货有时候也是一场赌博，除了经验和数据分析，你还得有些运气帮忙。不过，对于经销商而言，你手中货品的结构，决定了你的经营策略和毛利。老是卖滞销品、甩货，试问你能有多少毛利？我记得高中化学里面最经典的一句话，结构决定功能。所以，相比不怎么靠谱的订货，更靠谱的，就是我一直在强调的产品结构的平衡，订货时，安排好了产品间的平衡，就成功了一大半。
羽毛球订货过程中的一些其他思考：
1． 碰到以前的热卖品集中出货的时候，这个时候需要冷静；当大家货都很多的时候，这个时候不是最好的机会，你很难获得利润，供给太多，需求不增加的情况下，很明显，这个时候的出手要谨慎。
2． 关于特价商品的比例问题；到底是多少合适呢？这个得根据每家经销商的特点来决定，对于我们以专业性能的来说，30%的比较合理的一个区间。
3． 关于套餐的问题，是一个很深的陷阱，建议大家都不要预定，痛苦得是你自己。
4． 政策一定得吃透，如果按照你的能力能拿到最高返点，那么就按照那个档次拿货，稍微超过一点就可以了，防止厂家无货，同时也可以获得一定的回报。其它档次的订货同理。
关于定制款的问题，建议不要做大品牌的定制款，既然都订制了大品牌的定制款，价格更高，利润低，还不如做二线品牌的定制款，灵活，利润更高
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