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三夫户外生存状态和经验分享

创建时间:2013-07-29

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上海三夫户外店占据了上海户外渠道的主导地位,旗下共有四家店面,其中位于上海体育场附近的“万体店”是总店,建立也最早,其门楣装潢还都是三夫户外一代风格。在万体店之后,金桥店、五角场店、古北店相继建立起来。据上海三夫负责人介绍,万体总店经营品牌众多而齐全,尽量满足市场各种需求;金桥店地处浦东高档国际社区,品牌导入少而精,对三夫户外的形象推广起到重要作用;古北店坐落于高档社区,老顾客居多,增长稳定,经营成功;五角场店地处上海大学校园附近,长期做清仓特卖。四家店在各自服务其周边客户群体的同时,又在经营上互相形成配合,并在上海市区的各方位均匀布局。

  

8月8日,小编走访了上海三夫万体总店,当天为海葵台风天,而店内仍有近两万元的销售额。该店为楼房的二三两层,临街有门脸和楼梯,全店经营面积共1700多平方米。目前该店正在酝酿品牌区布局调整,此一调整牵涉到众多品牌商的利益,主要涉及三方面问题,一,品牌导入与导出;二,新布局对所有品牌销售业绩的影响;三,新布局对店面经营的利弊;因此牵涉的谈判与运作十分复杂。调整方案将在十一国庆节后确定,十月中下旬动工完成。据万体店负责人透露,目前能确定的是,万体店的二层将全部作为各品牌的服装卖场,面向广大休闲户外顾客;三层将全部作为户外装备卖场与俱乐部区域,面向专业户外人群消费。


万体店三层户外鞋

  

现今的万体总店品牌分布与动线设计是“诱导型”的,即利用The North Face品牌在上海户外市场上的高知名度,将其安排在店面右半边最深处。顾客在店门口站立,习惯性的向右看,会看到THE NORTH FACE品牌标识,并被引诱向里走,这就增加了“沿途”对其它品牌的停留率、注目率和购买率;而当顾客被引诱前行,刚刚走到columbia品牌区,向左看,就能清楚看到KAILAS品牌区。总之,整体布局是比较全面(动线长度)而均衡(品牌分布)的。

  

就陈列的情况看,COLUMBIA,THE NORTH FACE,KAILAS三个品牌都是自行设计陈列,其中KAILAS品牌的陈列定期更新,十分到位。从销售业绩看:服装方面的THE NORTH FACE和始祖鸟的销售业绩最好,而KAILAS在打折情况下会大受欢迎,Haglofs的销售也很强劲。至于COLUMBIA和MHW,从2008年进店以来,销售尚可。BLACK YAK的陈列面积虽然很小,但是其两件套很受欢迎,每次团购也都能有充足货源供应。CHLOROCHYLLE(俗称 叶绿素)销售业绩不佳,面临退出卖场。新引进的SKINS品牌,知名度还不高,销售一般。patagonia的销售排名在第四五位之间,如果打折促销,销售情况更佳。HOT CHILLYS和ZEALwood的运动内衣受到欢迎。

  

背包方面,OSPREY背包比较全面,销售业绩最好;始祖鸟品牌小背包多,销售业绩第二;Gregory大背包多,销售业绩第三;而VAUDE背包由于价格提升,目前销售业绩不如以往。户外鞋方面,经营品牌非常齐全,最新引进了ObozSCARPAAKU等品牌;LOWACRISPI品牌的销售业绩最好,占到全店户外鞋销售额的一半;KEEN品牌户外鞋以往销售很好,目前由于更换代理,正在洽谈中。攀登装备方面,BD和PETZL的销售受到信任,KAILAS攀登器材的价格优势并不起作用。登山杖方面,LEKI手杖备受追捧。自驾露营装备品牌Coleman表现稳定,销售良好。

  

古北店是两层结构,经营面积共有200多平方米。周边环境属上海西南古北商圈,毗邻西郊宾馆,国外顾客较多,地处高档住宅区,老顾客非常多;而距离地铁站稍远,面临高架桥,也影响了一些客流。品牌方面主打始祖鸟,销售排名第一,服装和背包都备受推崇;THE NORTH FACE品牌销售排名其次;KAILAS品牌团购较多。而COLUMBIA和MHW都是刚刚入场,销售情况还须观察。

  

金桥店也是两层结构,经营面积达106平方米,周边环境是高档居民区,距离金桥商圈有一站路。由于该店地处浦东,对于提升三夫户外形象意义巨大,其所选品牌也是极尽高端,如始祖鸟,HOUDINI,THE NORTH FACE,KAILAS,BLACK YAK等。店内打折促销一年只有一两次,而且属于三夫户外整体的促销。该店客群消费层次较高,年龄在35岁以上,参与户外活动以休闲活动为主。

  

五角场店共有三层,地下一层和地上两层,共460平方米。周边环境属五角场商圈,靠近复旦大学和同济大学,地处高架路口,方便停车。由于靠近大学区,该店经营品牌超过100个,服装主打始祖鸟,KAILAS,THE NORTH FACE等,背包品牌有始祖鸟,OSPREY,GREGORY,KAILAS,VAUDE等。顾客群中学生是重要组成部分,而有实力的教师也不在少数。另外,店内二层特卖场,常年进行品牌特卖,还有过季、断码、断号、打折等促销活动,折扣力度在二八折到七折之间。

 

 

 

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