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户外品牌经销商的未来 如何能避免“为他人作嫁”的命运

创建时间:2013-06-13

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渠道变革目前正成为运动领域迫切需要解决的问题,在前几日举行的体育行业高峰论坛上,运动品牌商也提出要减少中间层,提高终端响应速度。

而众多户外品牌商也在借鉴经验增加直营店在渠道中的占比,以加大对终端的控制。
户外品牌商渠道变革的需求以及消费市场的不断升级,使得处于品牌商与零售商之间的经销商所面临的处境也愈发艰难。在经销商出现和发展的整个历史过程中,户外品牌经销商的命运似乎总是把握在别人的手中。

长期以来,户外品牌经销商更多的是受品牌商的控制。户外品牌经销商经销的产品、分销的区域、经营模式、服务的客户、库存成本、资金运用等几乎都在厂商的指导和控制之下,当然最终被厂商所控制的这些因素直接影响了户外品牌经销商获得利润的情况,其实很明显,户外品牌经销商的生意命脉一直掌握在厂商的手中。

就如前几年宝洁公司在国内实施的渠道变革,他们强行减少户外品牌经销商数量,同时又说服剩下的经销商扩大分销范围,我们暂不去讨论宝洁的做法是否有利于整个供应链的效率提高,以及是否保护并提升了经销商的利益,但是从他们的行为中可以清楚地看到经销商在供应链中的被动地位。


另外,现代零售业的经营特点以及发展趋势也使得传统经销商的前途变得更加黯淡。

 

零售商会在合作中不断压缩经销商的利润空间,更为严重的是,零售商最终使经销商逐一失去了其传统职能。

由于零售商普遍采用连锁化经营,成立自己的采购中心,对门店权利进行回收,并建立配送中心,抬高进店门槛等,这使得经销商的功能不断被挤压。在以现代零售业为主导的市场上,户外品牌商只需要同几家大型连锁零售商的采购部谈判就可以将产品分销到各个区域市场的零售终端,而无需再像以前那样通过经销商去同独立店逐一进行铺货谈判,因此经销商已失去了传统的分销职能。


另外随着近年来消费价格的不断上涨,多层代理制也成为广受诟病的拉高价格的重要因素之一。因此,渠道的扁平化是一个大趋势,这必然要求户外品牌商尽量减少中间环节。

户外品牌经销商要避免面临“为他人作嫁”的尴尬境地,一方面要提高自身的专业化程度以及多元化的经营方式,另一方面行业联盟或许可以成为一个探索的方向。

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