优个运动App
写在黎明之前——2012年网羽市场展望

创建时间:2011-12-28

1212抢先购 2021年中畅销装备排行榜




 

写在黎明之前——2012年网羽市场展望
New Year,New Beginning

 

2012年是不是世界末日,我们不关心。2012年的网羽市场上行还是下滑,我们最关心。

2011年的日历即将撕完,很多经销商都觉得这是不太好过的一年。在这一年里,一个经济周期的结尾,让我们明白了生意犹如季节,亦有春夏秋冬。

 

1)几个特征

 

个人感觉,今年网羽市场有三个比较显著的特征:年底特价产品特别多,假货特别多,淘宝低价冲击得厉害,团购市场有萎缩的现象。

 

市场上年底突然出现很多的特价产品,搞得每个经销商都非常纠结,纠结得悔恨年初定多了期货,纠结得很想以后只做特价产品。本来有限的资金都投入到了期货,现在出了特价,要,没有钱,年底最是资金吃紧的时候;不要,眼红,拿了特价的人直接低价卖了,还能赚到高额的利润,而且别人有特价你没有,会流失很多的客户。

 

假货年年有,今年特别猛。最夸张的例子是某品牌的2010年出的两款包非常畅销,今年订货会上居然看不到了。一问业务员,答案是假货过于凶猛,干脆今年不生产了。从这件事情,我们能看出今年假货对正品行货的冲击有多大。

 

一些经销商库存压力太大,为了消减库存,很多人直接到淘宝低价出货,反正就把淘宝当作一个下水道。一些南方的兄弟更是夸张,在淘宝上直接按照进货价卖了。一问怎么赚钱?答案是赚返点和税票钱。这真叫人哭笑不得,利润搞得这么低,没有积累,生意如何做大?

 

以前很多传统实体店,团购能占销售额的30%-50%,今年发现团购急剧减少。和某品牌商交流了一下,说是今年政府大力消减开支,以前几百双鞋才算团购,今年居然有的单位20双鞋也想搞团购。在订货会上,听到的普遍看法是今年的团购市场冷清得可怜。

 

经销商的日子难过,唇亡齿寒,品牌商也好过不到哪儿去。据本人了解,今年羽毛球几大品牌商的销售额都不尽如人意,而网球品牌商的日子,更是可以用惨淡来形容。

 

销售额增长缓慢,毛利大幅下降,净利润少的可怜,人员房租各种费用今年又大幅上涨,同行兄弟们都不得不提前考虑:2012年网羽会咋样?明年生意咋做?

 

在回答这个问题之前,我们先来分析一下行业内品牌商们的做法,从品牌的一些动作,我们可以判断出他们对明年网羽市场的看法。


2)品牌的大小动作

 

YONEX在2011年的新品推出上,采用了不少升级版或者限量版的做法。我们来看看2011年YONEX的重点新品表:

型号 市场价
NS-9900LTD/绿 ¥1,790.00
NS-9900LTD/紫 ¥1,790.00
VT-80 ¥1,830.00
Ti-10LTD/限量版 ¥1,290.00
Ti-5LTD/限量版 ¥890.00
Ti-Zero LTD/银/限量版 ¥790.00
Ti-Zero LTD/黑/限量版 ¥790.00
NR700RP/FX ¥1,690.00
VT80LTD ¥1,880.00

 

可以看出除了VT80,NR700RP/FX外,其他的都是限量版,就是换一个配色,价格基本上不做调整。

 

不可否认,YONEX的VT80非常成功,体现了YONEX在球拍上的功力,不过也有行业内人士表示,过多的LTD版本,会有让球友过度疲劳的风险,毕竟谁也不愿意为了一个新的配色,再多花上千元。

在2012年春夏的订货会上,YONEX为了推广自己的羽毛球服,调动经销商的积极性,对其中的10款服装的订货折扣做了很大的让利,比正常订货折扣降低12个点。当然,衣服的订货量也做了要求。


2011年无疑是李宁公司很难过的一年,也是李宁公司“make the change”的一年。业内都在传说李宁的高层动荡,估计缩水的事情。但是在商言商,李宁的大货业务和我们没关系,羽毛球业务是李宁的标杆业务,在整个集团中所占份额很小,不必过于担心,我们来看看李宁公司在羽毛球业务方面采取了那些行动。

 

1)巩固品牌,增加签约球员。

 

任何一个品牌厂商的销售,都分为两部分,一个是品牌运作,一个是渠道开拓。当然,在羽毛球这种竞技行业,最好的增强品牌说服力的方法,是地球人都知道的,那就是签约更多的球星。

 

秉承这种传统而有效的操作思路,于是我们今年看到李宁把印度国家队收了(除了内维尔),接下来泰国队也大部分队员被收了,最给力的是把文萨收了(李宁2012年为其打造N36羽拍,市场价1680元),再最后,丹麦队的未来之星约根森也被收了(李宁2012年为其打造N80羽拍,外号“破风之刃”,市场价1980元)。

 

目前为止,李宁羽毛球代言人,已经覆盖了中国队,新加坡国家队,新西兰国家队,印度队,泰国队,丹麦队。代言阵容不但覆盖了东亚国家,还覆盖了西欧国家,李宁羽毛球品牌的影响力可以说面向全世界了。

 

2)渠道下沉。

 

当行业进入发展的调整期之时,品牌商在对自身组织结构的调整的同时,也会加速对渠道的调整。业务突飞猛进的时候会忽视小经销商,全力扶植大经销商;碰到困难的时候,会加大对小经销商支持,毕竟多一渠道就多一份销售收入嘛。

 

李宁公司今年的渠道下沉得非常深,很多三线城市的小球馆馆主首次参加了2012年春夏季的订货会,和他们交谈过,他们也是首次参加一线品牌的订货会。当然,考虑到他们的订购实力,李宁公司也把最低订货额度(李宁品牌的起定量已经下降到吊牌价5万,凯胜品牌的起定量下降到吊牌价3万)补货政策,做了放宽。

 

3)重点深耕。

 

这个问题牵涉到李宁公司组织架构的调整,不宜多说。行业内人士都知道,李宁公司一些高级总监都开始负责某些重点市场,比如京津市场。商场如战场,排兵布阵很重要。找到重点市场,派能干的人驻守,这个是稳定销售的不二法则。

 

 

4)放慢新品推出节奏。

 

参加过李宁2012年春夏订货会的人都知道,李宁公司已经放弃用大货的思路来操作羽毛球市场的想法了。2012年的新品,推出节奏已经明显放缓。目前来看,明年羽拍,高端的是为丹麦约根森推出的李宁N80,为泰国文萨推出的李宁N36,为王仪涵推出的TBNANO10,又称N10,为王适娴推出的TBNANO20,又称N20。

 

李宁公司的人明确宣称:我们要放慢新品节奏,太快了市场上消化不了,经销商太累,我们也很累!放慢就对了,专业运动领域不能太快,因为这是一个专业和稳步发展的市场。


威克多公司的一个巨大的转变,就是从抗拒促销到支持促销。以前我们很少看到威克多公司有促销活动,有针对渠道的特价。就算有,力度也是非常小,甚至可以用“无关痛痒”来形容。

但是在2011年,我们看到大量停产的拍子衣服鞋子出现了特价,价格也非常给力。比如说亮剑08,SP88,SP68,超级波32等等。

 

为了增加经销商销售威克多公司高端产品的积极性,威克多公司推出了一些产品促销包,里面打包了一些高端产品,包括拍子,鞋子,拍包。为了不增加经销商的资金负担,威克多公司体贴地给予经销商一定的帐期。我们以一个产品促销包为例分析。

品类 型号
球拍类 SW-37
球拍类 SW-36
球拍类 SW-35
球拍类 BRS-12
球拍类 BRS-10
球拍类 BRS-09
球拍类 SW-320
球拍类 SW-310
球拍类 BRS-168
球拍类 BRS-169
包类 C-BR309C
包类 C-BR309D
包类 C-BR309F
包类 C-BR209C
包类 C-BR209D
包类 C-BR209F


型号 品名
 
 
SH8600ACE-F 羽球鞋
SH8600ACE-D 羽球鞋
SH8600F 羽球鞋
SH8500C 羽球鞋
SH8500D 羽球鞋
SH8100C 羽球鞋
SH8100D 羽球鞋
SH980W 羽球鞋
SH980LJ 羽球鞋
SH980D 羽球鞋

 

我们可以看出这些产品都是高中端产品,在羽毛球拍方面,最畅销的X80,亮剑11没有参加。在羽毛球鞋方面,基本上高端鞋子均有参加,反映了威克多公司想把鞋子做大做好的雄心。

 

我们再来看一些威克多公司的特价促销品的名单,就能看出很多东西。以2011年年底的促销为例子。

 

型号 品名
亮剑08 羽毛球拍
SP88 羽毛球拍
SP68 羽毛球拍
探险家6400 羽毛球拍
探险家6500 羽毛球拍
TI79 羽毛球拍
TI95 羽毛球拍
超级波32 羽毛球拍

我们可以看出这些拍子都是停产的老款羽拍,和以前的促销力度不同,这次的特价产品的力度很给力,清理库存的决心大有超过李宁的趋势。

 

那么,在这些促销的背后,反映了一个市场怎么样的变化呢?

 

1)团购的减少。

 

团购的减少,造成了实体店的销售额大幅减少,以往实体店基本上不做促销,现在需要通过促销吸引客户进入,这些拍子进入市场之后,能为实体店做促销使用,也能保证实体店的利润。

 

2)竞争的加剧。

 

以前市场增量市场大,不做促销,也能达到增长的目标。市场的加剧,大家不是在做大蛋糕而是分蛋糕的时候,谁狠谁动手快就能拿到更多。

 

3)产品结构的调整。

 

每个品牌经过多年的积累,必然都有一定的滞销库存。以往市场好的时候,可以通过各种方式慢慢消化掉。现在是奥运的前一年,畅销品的销量都无法保证,该是下决心清理滞销库存的时候了,这样也好在2012轻装上阵啊!君不见阿迪达斯2010年大力清理库存,这才换来了2011年的快速发展么?

 

此外,在全面拥抱促销的同时,我们还看到在2012年春夏新品订货会上,威克多公司把衣服独立出来,独立算订货额,独立算返点。

 

咨询了一下相关人士,威克多的意思是通过独立订货,便于推动经销商加大对威克多服装的投入,把衣服销售额做得更大。


其他的二三线羽毛球品牌,在营销资源上抢不过一些品牌,只能在渠道上做文章,就是加大对经销商的支持,通过给特价,帐期等方式,赢得渠道的好感和支持。

 

参加了几个网球品牌的订货会,订货政策不尽相同,Head,Wilson,Babolat在2012年的销售政策都基本保持不变。

 

调整得最大的是Prince的政策,以往是经销商高折扣进货,但是通过返点,赠送同款产品的方式,给经销商让利。同时,大的经销商在补现货方面,能享受到期货折扣,这个政策对大经销商有好处,但是小经销商觉得拿不到合理的价格,补现货价格也高,都不愿意进货,就直接从一些大经销商处调货了。

 

而2012年春夏季的政策,Prince是取消赠送同款产品的方式,直接给经销商一个合理的期货价格,量达到不同的级别,有不同的返点,但是现货价格,不再对大经销商做出让步。

 

这个政策对小经销商有好处,毕竟拿货门槛降低了。但是对于大经销商来说,由于怕小经销商低价出货,就对订期货持保守态度,而且补货也不能享受期货价优惠,所以更是持怀疑态度。

 

任何一个品牌的销售政策,都不可能面面俱到。在调整时期,prince的新政,会带来什么样的结果?还得看市场反应。

 

Head公司最大的变化,是开始成立了电子商务部,打算把网络规范化管理。但是具体的政策还没有出来。

 

电子商务是一个趋势,个人感觉网球几大品牌商明年将会全部对网络开放。

 

3)非常时期,我们如何坚持?

 

记得一个前辈给我说过,对于体育行业来说,和奥运同步,四年是一个循环。2012年是奥运年,是新的开始,2011年则是上一个奥运周期的尾声,是最困难的一年。


对于我们来说,如何坚持?如何迎接明年奥运带来的商机?个人有一个些浅见,供大家探讨。

 

1)明确自己的客户群。

 

很多同行不明白自己的客户群,看到网络价格低,郁闷;看到团购客户,郁闷;看到商场生意不错,更是郁闷。

 

每个渠道都有自己的客户群,每一个渠道的操作思路也是很不一样的,我们不可能用一个渠道,赚所有人的钱,能做的,就是把自己的客户群服务好。如果想赚其他渠道的钱,必须建立对应的渠道,找到靠谱的人,提供必要的资金支持,有一定的耐心,才有可能做好。


记得柳传志有一句话很靠谱:“不赚钱的事情不做,能赚钱但是投不起钱的事情不做,能赚钱能投钱但是没有靠谱人的事情也不做。”

 

比如现在很多人抱怨网络上价格低,但是抱怨是没有用的。要么你自己去做网络,要么你把现在愿意在实体店购买的客户服务好,没有其他的选择。当然,可以选择转行,不再做网羽。

 

2)调整产品结构。

 

多品牌经营的朋友,应该仔细分析每个品牌最畅销的是什么,然后调整产品结构。不好卖的,坚决砍掉,就算平价出也好。只有这样,才能让资金转起来,让店员的注意力集中到畅销、有利润的产品上面去。单品牌经营的朋友,个人觉得目前一个品牌无法支撑了,应该最低保证3个品牌,这样才能有缓冲的余地,不被品牌绑架。

 

3)数据分析。

 

不管是订货,还是日常管理,数据分析是必要的。我个人的意见是,在订货会之前,就先把货订好,到现场之后,只是简单的产品调整就可以了。

 

订货会是一个很好的学习和沟通的机会,不应该把所有的事情放在订货上,应该把时间放在和品牌上的沟通,和同行的沟通上,这样才能对未来一年的市场有更清晰的认识。

 

说到销售分析,我的一个经验是不但看销售金额,还得看客户增长数量。比如说某日销售额10万,但是是一个团单。某日销售额1万,但是是100个客户购买的。从长远来看,我更看重100个客户。

因为我们做零售的最核心的不是卖了多少货,而是掌握了多少客户,掌握了客户就掌握了未来。

明年是奥运年,市场绝对会变得更好,这是有历史的经验证明的。只要羽毛球馆、网球场馆的数量稳定增加,人群会慢慢增加的,市场会逐渐变大。

 

至于能不能抓到客户,这就需要我们用心去理解客户,服务客户。做生意就像种庄稼,人勤地不懒,努力耕种,总会有收获的。

 

本文是中国穿线师协会下属《网羽专家》杂志授权优个网独家使用文字,欢迎转载,请注明出处,谢谢!

您可以在苹果的app store或者小米、华为、应用宝等各大安卓市场搜索“优个运动”APP,即可下载最新版本的优个网官方APP,体验更多专业、正品、低价的运动装备及健康产品!
期待你一直坚持运动,成就更好的自己!
优个小优为你加油!

上一篇:2012年韩国羽毛球公开赛:VICTOR选手参赛名单

下一篇:韩国羽毛球顶级超级赛(优个网独家整理)

相关资讯

专业羽毛球袜,能带给我们什么

泰昂超轻羽拍S系列到货,颜值实力兼具的好拍子!

换拍之前,这几点你要先了解清楚(含进阶球拍推荐)

经常打网球的人,会有那些改变?

猜你喜欢

| APP下载 | 线下店 | 价格表

官微:myyoger

客服热线:400-0996-400